Digitale Services Digitale Services: Hobby oder Umsatzquelle?

Autor / Redakteur: Ursina Müller, Stefania Lanfranchi / Anne Richter

Mehr Effizienz mithilfe digitaler Innovationen: Vorausschauende Wartung, Remote-Zugriff auf Maschinen – die Möglichkeiten scheinen schier endlos. Doch sie sind nur dann nützlich, wenn sie in bares Geld umgemünzt werden können. Hier haben viele Firmen noch Nachholbedarf.

Firmen zum Thema

Fünfstufiger Monetarisierungsansatz
Fünfstufiger Monetarisierungsansatz
(Bild: Simon-Kucher)

Die unzähligen Möglichkeiten der Digitalisierung, aber auch die aktuelle Pandemie veranlassen derzeit viele Industrieunternehmen, ihr Geschäftsmodell auf den Prüfstand zu stellen. Viel Potenzial haben dabei Dienstleistungen. Eine aktuelle Simon-Kucher-Studie aus dem Herbst 2020 erwartet ein Umsatzwachstum durch Servitization von mehr als 200 Prozent. Doch sowohl beim Angebotsdesign als auch beim Konzept zur Monetarisierung zeigen Unternehmen enormen Nachholbedarf. Zu häufig haben sie noch keine Antworten auf Fragen wie: Wie muss ich das Angebot strukturieren? Was ist das richtige Preismodell und wie verkaufe ich die Lösung schlussendlich erfolgreich?

In 5 Schritten zur erfolgreichen Servitization

Wie im traditionellen Geschäft muss auch bei digitalen Lösungen der Kundennutzen die Ausgangsbasis für die Produkt- und Angebotsentwicklung sein. Es empfiehlt sich ein fünfstufiger Ansatz:

  • Stufe 1: Bei der Auswahl und Definition der sog. Use Cases müssen die Firmen mittels Marktanalyse herausfinden, welche digitalen Services besonders gefragt sind. Kritisch zu prüfen sind dabei auch die Alternativen des Kunden (z. B. die manuelle Erfassung).
  • Stufe 2: Das Zuschneiden der Dienstleistungen auf lukrative Kundenzielgruppen ist dabei für den Erfolg entscheidend. Welche neuen Dienstleistungen schliessen Lücken im Portfolio? Wie sehen optimale Angebotsbündelungen aus?
  • Stufe 3: Dienstleistungen eignen sich perfekt dafür, die gewohnten Einmalzahlungen durch wiederkehrende Bezahlmodelle zu ersetzen. Das birgt allerdings auch das Risiko, dass die Zahlungen bei fehlender Nutzung ausbleiben und der hohe Fixkosten-Block nicht gedeckt ist. Ein zweistufiges Preismodell schafft Abhilfe.
  • Stufe 4: Für Dienstleistungen ist ein anderer Vertriebsansatz gefragt als für materielle Güter. Frei nach dem Motto «verkauft haben wir schon immer» schenken viele Industrieunternehmen dem digitalen Service-Vertrieb keine Beachtung. Die Erfahrung zeigt, dass interner Widerstand durch fehlendes Know-how, falsche Anreizsysteme, unklare Strategien etc. gute Lösungsansätze scheitern lassen.
  • Stufe 5: Um den Verkaufsprozess von digitalen Services abzubilden, sind nicht zuletzt auch neue Softwarelösungen bzw. ERP-Anpassungen zur Unterstützung der Backoffice-Prozesse notwendig.

Fazit: Nachhaltig Umsätze sichern durch monetarisierte digitale Services

Die Auswirkungen der Corona-Krise waren für die Schweizer Industrie ein Weckruf: Neue Geschäftsmodelle zu digitalen Lösungen sind gefragt. Digitale Services erfolgreich anzubieten und zu monetarisieren, ist weniger schwierig als gedacht. Nötig sind jedoch die richtige Strategie, Market-Fit, Pricing, Vertriebsansatz und Infrastruktur. SMM

(ID:47362373)