Unsichere Konjunktur? Na und! So verkaufen Profis auch in der Krise

Wie entwickelt sich die Konjunktur? Dazu gibt es unterschiedliche Prognosen. Deshalb sind viele Unternehmen unsicher, wie sich ihr Umsatz und Gewinn entwickeln werden. Auf diese Situation reagieren die Top-Manager und Vertriebschefs sehr unterschiedlich – manche ängstlich zaudernd, andere unternehmerisch zupackend.

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Die Einschätzungen zur wirtschaftlichen Entwicklung sind diffus, und die in den letzten vier Jahren von Industrieunternehmen gemachten Erfahrungen stark schwankend. Nur eines scheint sicher: Nichts ist sicher!

Auf diese Situation reagieren die Top-Manager und die Vertriebschefs in den Unternehmen ganz verschieden. Verallgemeinert lassen sich drei Typen unterscheiden:

• 1. Die verunsicherten Zauderer. Ihr Credo: „Wir machen erst einmal nichts, solange wir nicht wissen, was auf uns zukommt.“

• 2. Die vorsichtigen Planer. Ihr Credo: „Stillstand wäre Rückschritt. Doch in unsicheren Zeiten müssen wir vor allem auf die Kosten achten. Deshalb nehmen wir jetzt den Fuß von Gas und fokussieren uns im Vertrieb darauf, den Ist-Zustand zu wahren. Und investieren tun wir nur noch dort, wo dies für unseren langfristigen Markterfolg unumgänglich ist.“

• 3. Die zupackenden Strategen und „Unternehmer“. Ihr Credo: „Wir verkaufen bei jedem ‚Wetter‘, denn wir nutzten gezielt die Chancen, die sich uns bieten. Also geben wir gerade jetzt Vollgas, wenn unsere Mitbewerber bremsen und ihre Kunden sowie Mitarbeiter durch Einschränkungen demotiviere

n.“

Verunsicherte Zauderer spielen mit dem Feuer

Die verunsicherten Zauderer spielen mit dem Risiko, dass ihre Unternehmen durch „Unterlassen“ statt „Unternehmen“ vom Markt abgehängt werden – denn die gewünschte Sicherheit werden sie künftig vermutlich nie mehr haben. Und die vorsichtigen Planer? Sie müssen darauf achten, dass bei ihnen (bei aller berechtigter Vorsicht) die eventuellen Markteinbrüche nicht vorab bereits gedankliche Realität werden – mit der Konsequenz, dass ihre Annahme „Unser Umsatz und Gewinn werden sinken“ zur selbsterfüllenden Prophezeiung wird.

Zupackende Strategen stellen sich die richtigen Fragen

Die zupackenden Strategen hingegen lassen sich durch das Wirtschaftsklima nicht die Stimmung vermiesen. Sie schauen nach vorne und stellen sich die richtigen strategischen Fragen. Und aus den Antworten leiten sie offensive Maßnahmen ab.

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