Der Kunde sagt ja, wenn…!

>> Hochstehende technische Fachkenntnisse genügen im heutigen hart umkämpften Markt schon lange nicht mehr. Kenntnisse des Marketings und des Verkaufens werden auch für KMU-Unternehmer immer wichtiger. Verkaufs- trainer Bernhard Meier verspricht einen durchschnittlichen Mitarbeiter in 48 Stunden zum motivierten Verkäufer aufzubauen.

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Über den Verkaufstrainer Bernhard Meier hatte ich schon gehört, dass er den Eskimos Kühlschränke und den Bewohnern der Sahelzone Daunenjacken verkaufe. Heute gibt er sein Wissen auch den SWISSMECHANIC-Mitgliedern weiter. Wir wollen ihm in einem Interview auf den Zahn fühlen. Im Seminarhotel angekommen, lasse ich mich von immer wieder aufwallendem Gelächter aus einem der entfernten Seminarräume leiten. Ich habe mich nicht getäuscht, es ist sein Seminar. Als ich nach kurzem Klopfen eintrete, sehe ich einen haarlosen Mann im Anzug, der vor 20 gebannten Zuhörern heftig gestikuliert. Er könnte Mönch sein, aber auch Professor. Vor allem aber ist er überzeugend. Schon hat er mich bemerkt und schon werde ich in ein fiktives Verkaufsgespräch eingebaut. Schon hat er mich in der Tasche….denkt er vielleicht?

SWISSMECHANIC: Bernhard Meier, Sie versprechen, einen durchschnittlichen Mitarbeiter in 48 Stunden zum motivierten Verkäufer aufzubauen. Geht das?

Bernhard Meier: Erfahrungen und Feedback geben mir recht. Es ist möglich, aber nur bei Berücksichtigung der Gesetze der Kommunikation.

SM: Hypnotisieren Sie?

B.M.: In gewisser Hinsicht ja. Wenn man starke Motivation als Hypnose gelten lässt. Jeder Mensch hat übrigens die gleichen geistigen Voraussetzungen zum Erfolg. D.h. die selben Hirnaktivitäten. Ebenso sind die Bedürfnisse bei allen gleich, wie Maslow in seiner Pyramide zeigt. Die Bedürfnisstufen Anerkennung und Selbstverwirklichung gehe ich gezielt an. Für den Arbeitnehmer heisst dies in der Folge, dass er nach Anerkennung und Aufstieg in der Hierarchie strebt.

SM: Was machen Sie anders?

B.M.: Die Motivation, für die Umsetzung und die Selbstspiegelung, die die Wirkungsweise abbildet, bringe ich in den 48 Stunden rüber. Ich referiere und erzähle Geschichten aus dem Leben, aber immer abgestützt auf den wissenschaftlichen Erkenntnissen.

SM: Können Sie noch ein bisschen konkreter werden?

B.M.: Verkaufen ist angewandte Psychologie. Es gibt Grundsätze und Regeln, die man einfach kennen muss. Vorausgesetzt wird ausserdem eigene Energie, Wille und Präsentationsgeschick. Sowohl nach Aussen, wie gegen Innen. Charme und Ausstrahlung runden angenehm ab.

SM: Es tönt fast ein wenig nach Dale Carnegie-Kurs. Sie lehren all dies in zwei Tagen?

B.M.: Der hauptsächliche Unterschied zum Nullachtfünfzehntrainer: Ich persönlich bin täglich an der Verkaufsfront. Als Verkaufs- oder Geschäftsbereichsleiter konnte ich nachweislich in jeder Position den Umsatz um 30 bis 50% in 3 bis 4 Jahren steigern! Die Industrie ist meine Heimat. Noch mit jedem Seminar-Teilnehmer, konnte ich einen Berührungspunkt im beruflichen Umfeld finden.

SM: Was war für Ihren Erfolg massgeblich?

B.M.: Die Grundsätze des Verkaufs habe ich wohl früh verstanden und konnte die Eigenmotivation immer abrufen. 100% ist zu wenig. Fleiss, Wille und Loyalität gegenüber dem Arbeitgeber sind Grundvoraussetzungen. Es gilt: gib alles und du wirst belohnt!

SM: Ist die Trainerrolle Ihre Erfüllung?

B.M.: Ich denke schon. Mitte 30 war mir klar, dass ich mein Verkaufswissen weitergeben will. KMU-Inhaber zu überzeugen, ist nicht leicht. Abgehobene Theorie kommt in dieser Branche gar nicht gut an. Fachkompetenz und die selbe Sprache. Konkrete Beispiele werden gerne angenommen. Hätte ich 10 Jahre Lebensversicherungen oder Anlageprodukte verkauft, hätte ich keine Chance. Ein Jahr Distanz zur globalen Industriefront, und Sie verlieren das Gefühl für die Marktrealität. Mein Credo ist: Augenhöhe mit den Seminarteilnehmern. Die Bewertungen meiner Seminarteilnehmer zeigen es.

SM: Und nach 48 Stunden laufen 20 topmotivierte Absolventen aus dem Saal und werden reich.

B.M.: Schön wäre es. Aber der Eine oder Andere wird sicher schneller seine Ziele erreichen. Die Teilnehmer gehen motiviert nach Hause und gehen diverses anders an. Ziel ist es, dem Unternehmen weiterzuhelfen. Die Absolventen gewinnen die Sicherheit, das Richtige zu tun.

SM: Die Erfahrung zeigt, dass vieles nach kurzer Zeit vergessen geht...

B.M.: Jeder Absolvent erhält ein Hand-Out mit den wichtigsten Angaben und Schlüsselpunkten des Seminars. Viele Illustrationen sind darunter, damit über die visuellen Sinne verankert werden kann. Übrigens: Ein neues Seminarangebot findet während eines ganzen Jahres statt und schliesst Coaching im konkreten Verkaufsalltag ein. Wichtig sind: Psychologie, Umgangsformen, Marketinggrundsätze so, dass es jeder versteht. Über Übungen und Rollenspiele wird vermittelt, dass es umsetzbar ist.

SM: Sie haben Überzeugungskraft.

B.M.: Ja, natürlich. Damit muss man aber sehr vorsichtig umgehen. Was aber das Allerwichtigste ist, ist die Tatsache, dass Sie dem Menschen nicht irgendwelche Geschichten aufs Auge binden. Echt Erlebtes muss dahinter stehen. Ziel ist nicht der einmalige Verkauf, das Ziel ist die nachhaltige Beziehung, das ist nicht dem Eskimo einmal einen Kühlschrank verkaufen. Verkauf muss nachhaltig sein.

SM: Sie sind der Inbegriff des Erfolgsmenschen?

B.M.: Nein. Ich bin nicht der Inbegriff des Erfolgs. Ganz und gar nicht. Erfolgreich sind Selfmade-Unternehmer. Das sind die wahren Helden der Wirtschaft. Diese haben den Mut, eine Idee umzusetzen und können verkaufen. Vor allem aber haben diese Unternehmer ein enormes Potenzial an intrinsischer Motivation.

SM: Das heisst, jeder erfolgreiche Unternehmer könnte solche Seminare ebenfalls geben?

B.M.: Grundsätzlich schon. Wenn er seine do’s and dont’s vergleicht mit wissenschaftlichen Grundsätzen. Wenn er das nötige Potenzial zum „showmanship“ besitzt und begeistern kann, packt er es. Reden und richtige Körpersprache gehören dazu wie die gewisse eigene Persönlichkeit, Ausstrahlung und Talent. 2 Tage vor 20 erwachsenen Branchenexperten bedingt Konzentration und Vorbereitung. Die Leute sind kritisch. Wehe Sie erzählen Mist, dann sind sie geliefert.

SM: Wie bereiten Sie sich vor?

B.M.: Vor dem ersten Seminar, übrigens für unsere eigene Firmengruppe, habe ich während eines ganzen Jahres mein Wissen durchforstet und systematisiert. Ausserdem hatte ich schon zuvor sämtliche theoretischen Grundlagen von NLP (neurolinguistisches Programmieren) bis Persönlichkeitsanalyse und vieles mehr ergründet. D.h. alle Informationen über mein Tun, welche produktiv und kontraproduktiv waren. Heute weiss ich, dass ich über Jahre Transaktionsanalyse intuitiv als Verkäufer angewendet und umgesetzt habe – ohne es zu wissen.

SM: Und unmittelbar vor den Seminartagen?

B.M.: Dann stelle ich mich auf die Teilnehmer ein. Dank Internet, XING, Facebook und einem eigenen Netzwerk ist es relativ effizient machbar. Zudem gehe ich jedes Thema von neuem durch und platziere diverses neu oder bringe neue Inputs. Am Anfang stehen die interessantesten und lehrreichsten Geschichten und Stories der letzten Tage und Wochen aus meinem Job. Die kommen gut an und sind als Einstieg ideal.

SM: Können Sie uns einen Tipp geben, um erfolgreich zu werden?

B.M.: Die Grösse des Menschen liegt darin, dass er sich sieht, wie er ist. Konzentrieren Sie sich auf Ihre Stärken. Gehen Sie motiviert und mit Volldampf an die Sache. Begeisterung ist eine der höchstbezahlten Eigenschaften der Welt. Verkaufen Sie kein Wissen, liefern Sie Resultate.

SM: Gibt es ein Zitat welches dazu passen könnte?

B.M.: Es gibt gleich zwei:“ Intelligenz lässt sich nicht am Weg, sondern nur am Ergebnis feststellen“ von Gari Kasparow. Vom römischen Philosophen Seneca stammt: „Nicht weil es schwierig ist, wagen wir es nicht, weil wir es nicht wagen, ist es schwierig.“

SM. Möchten Sie den Leser noch was mitteilen?

B.M.: Ja. Mein Buch erscheint 2013! Eine Symbiose von Verkauf und Leben. Ein weiteres SWISSMECHANIC-Verkaufseminar ist am 20./21. September 2011 geplant. Informationen über die Seminare und das elektronische Anmeldeformular sind unter www.swissmechanic.ch (Veranstaltungen) verfügbar. Für auf den Weg nur soviel. Im Job; offen und ehrlich, freundlich und sachbezogen stetig die Ziele verfolgen. Im privaten Umfeld; pflege den Umgang mit Menschen welche nicht nur Energie aufsaugen sondern auch zurückgeben. Aktives zuhören zählt auch. Generell gilt, den anderen versuchen zu verstehen, ist ein Anfang, der nur gut enden kann. Türen gehen auf und vieles wird einfacher. Eine Prise Humor ist zudem nicht verboten. <<

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