«China muss man als Markt begreifen», Stephan Nell, Körber Schleifring

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Interview mit Stephan Nell, Geschäftsführer Körber Schleifring, Hamburg

SMM: Wie wichtig ist der chinesische Markt für Sie?

Stephan Nell: China ist bereits heute einer der wichtigsten Märkte für unsere Unternehmen, in dem wir über 30% unseres Umsatzes generieren. Für die Zukunft ist China aus unserer Einschätzung von zentraler Bedeutung. Der Markt wird weiterhin überproportional wachsen und die Anforderungen an die Endprodukte werden, getrieben durch die wachsenden Kundenansprüche und gestützt durch staatliche Entwicklungsprogramme, weiterhin steigen.

Welches waren die grossen Herausforderungen beim Schritt nach China?

S. Nell: Die Herausforderungen in China sind sehr vielschichtig. Auf der einen Seite sind sie kultureller Natur und auf der anderen Seite gilt es die vorherrschenden staatlichen Rahmenbedingungen zu meistern. Persönlich glaube ich, dass einer der Kardinalsfehler ist, nach China zu gehen, um Kosten zu sparen. Aus meiner Sicht muss man China als Markt begreifen und das muss die Motivation sein. Auch sollte man nicht versuchen, aus den Chinesen Europäer zu machen, sondern sollte deren Kultur akzeptieren und die Fähigkeiten nicht unterschätzen.

Inwieweit unterscheidet sich der chinesische Kunde vom europäischen?

S. Nell: Bei unseren Kunden gibt es auch nicht den europäischen Kunden und genauso wenig gibt es den chinesischen Kunden. Jeder Kunde hat seine spezifischen Anforderungen an uns als Lösungsanbieter. Grundsätzlich unterscheidet sich der Beschaffungsprozess in China bei staatlichen oder privaten Unternehmen. Natürlich läuft auch eine Endverhandlung bei einem chinesischen Kunden anders als bei einem Schweizer Kunden, aber da gibt es ja auch schon in Europa grosse Unterschiede. Wichtig ist es deshalb, eine chinesische Vertriebsmannschaft zu haben, die fähig ist, sich in der lokalen Kultur zu bewegen.

Das Ausbildungsniveau in China sei nicht immer gut. Stellen Sie das auch fest?

S. Nell: Ausbildung ist ein zentrales Thema. Damit verbunden ist ja auch immer der Know-how-Schutz. Wir bilden unsere Mitarbeiter in China durch interne Ausbildungsprogramme mit Unterstützung durch erfahrene Leute aus den Stammwerken aus, damit wir auch in China unsere Markenversprechen einlösen können. Ziel ist es, unseren chinesischen Kunden von der Beschaffung über die Applikationsberatung bis hin zum Service vor Ort bedienen zu können. <<

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