Digitale Kommunikation im B2B-Geschäft

Wie Hersteller die Vorzüge ihrer Produkte richtig deutlich machen

| Redakteur: Susanne Reinshagen

Maschinen und Produkte sind für deren Hersteller ein Ergebnis harter Arbeit - die Kommunikation gegenüber dem Kunden ist häufig verbesserungswürdig.
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Maschinen und Produkte sind für deren Hersteller ein Ergebnis harter Arbeit - die Kommunikation gegenüber dem Kunden ist häufig verbesserungswürdig. (Bild: @ marcin049 (CC0-Lizenz) /gemeinfrei / Pixabay)

Gerade im B2B-Geschäft und bei komplexen Produkten ist es wichtig die Vorteile der Produkte klar zu kommunizieren. Wie Hersteller im digitalen Zeitalter Kunden von sich und den Produkten überzeugen, erklärt dieser Artikel.

Gerade Online-Händler wissen mittlerweile, dass ohne eine gute Präsentation der Vorteile von Produkten Verkäufe nur noch schwierig zu realisieren sind. Bei Herstellern sieht dies mitunter anders aus. Vielfach sind diese so sehr auf ihre Sichtweise, ihr Wissen um den Herstellungsprozess und ihre Details bedacht, dass sie vergessen, den Kunden eben genau diese Vorzüge begreiflich zu machen.Dabei ist es genau dieser Punkt, der über Sieg und Niederlage entscheidet. Kunden wollen - sie müssen - überzeugt werden. Sie wollen wissen, warum sie sich explizit für diese Maschine oder dieses Erzeugnis entscheiden sollen – oder warum nicht.

Erklärvideos als Möglichkeit

Produktbeschreibungen sind für Hersteller oft nicht einfach. Natürlich können sie die klaren Merkmale ihrer Produkte aufzählen:

- Grösse
- Material
- Farbe
- Besonderheiten

Für viele Kunden sind diese Angaben jedoch nichts anderes als blosse Angaben auf dem virtuellen Papier. Sie sind ausreichend, um Grössenangaben oder Materialien zu vergleichen, doch bieten sie nicht viel mehr.

Was nützt es einem Kunden, beispielsweise eine Beschreibung wie folgt zu lesen: »Elektrisches Garagentor der Grösse X, aus robustem und rostfreiem Material.«? Wer nach einem elektrischen Tor sucht, der geht davon aus, dass es robust und somit auch rostfrei ist. Sinnvoller ist es für Hersteller, zugleich das Produkt virtuell vorzustellen. Im Video:

- Vorzüge - sie können im Video gezeigt, nicht nur genannt werden. Besonderheiten oder auch die typischen Eigenheiten des Produkts lassen sich im Video explizit zeigen und sogar erklären. Ein Antrieb kann beispielsweise auseinandergenommen und somit korrekt vorgestellt werden.

- Persönlichkeit – der Zuschauer ist in diesem Moment der einzige Kunde. Das Verkaufsvideo schafft somit eine persönliche Beziehung zwischen Kunde und Hersteller. Es ist praktisch das Verkaufsgespräch, welches in den virtuellen Hallen des Herstellers stattfindet.

- Überzeugend – über das Video lässt sich ein Kunde viel besser überzeugen. Das geht natürlich am besten, wenn das Video auch unterhaltsam ist. Das blosse Runterrattern der Vorzüge genügt nicht. Hier gilt dasselbe, was für gute Verkäufer vor Ort gilt: Wer den potenziellen Käufer abholt, ihn unterhält und somit überzeugt, der verkauft.

Natürlich ist auch die Verbreitung des Videos viel einfacher möglich, als das Lancieren einfacher Produktspezifikationen. In gewisser Weise können sich in Videoform sogar Selbstläufer entwickeln, denn begeistert der Verkäufer schlichtweg und zieht alle in seinen Bann, dann wird dieses Video auch häufiger von Fremden geteilt – einfach, weil es begeistert. Und kommen nicht häufig Kaufentscheidungen zustande, weil man selbst begeistert wurde?

Gut gestaltete Webseiten

Gute Produktpräsentationen funktionieren auch über eine gut gestaltete Webseite. Sie sollte schon auf den allerersten Blick die Vorzüge und Pluspunkte des Herstellers offenbaren. Nur wenige Kunden oder Interessenten sind sonderlich interessiert daran, sich lange auf einer Webseite aufzuhalten und nach Informationen zu suchen. Zugleich fühlen sich viele von zu komplizierten oder komplexen Erklärungen abgeschreckt. Sicherlich muss sich die Webseite an der Zielgruppe orientieren.

Ein Hersteller für kompliziertes OP-Besteck muss, darf und kann ein anderes Wording benutzen, als ein Hersteller für Garagentore, sofern dieser auch an Privatpersonen verkauft. Und wie funktioniert das? Ein Überblick:

- Punktgenau – schon beim Aufrufen der Webseite sollte klar sein, worum es geht. Hersteller mit etlichen und sich sehr unterscheidenden Produkten können hierfür eigene Websites oder auch Landingpages nutzen. Ein Produkt oder eine Produktlinie, eine Seite.

- Anschaulich – nur wenige Menschen wissen etwas mit den Spezifikationen einer Legierung anzufangen. Zu sagen, dass das Produkt mit XY legiert ist, bedeutet für die Zielgruppe nur, dass es wohl irgendeine Legierung hat. Ob diese nun schmutzabweisend, wasserabweisend ist oder vor dem Rosten schützt, ist schwer zu ermitteln. Daher sollte gleichzeitig kurz und knapp erklärt werden, was diese Legierung bedeutet. Und auch hier gilt: je einfacher, desto besser.

- Bilder – Worte haben ihren Sinn. In einem Roman, einem Liebesbrief oder auch in der Aufbauanleitung. Doch Bilder sprechen eine wesentlich klarere Sprache. Warum kommen gute Aufbauanleitungen nicht ohne Skizzen oder Bilder aus? Genau, weil eben diese Bilder die Worte ergänzen. Auch eine gute Homepage offenbart in Bildern und Skizzen die Funktionsweise oder die Vorzüge.

- Vergleich – es gibt Produkt X in drei Varianten? Dann sollten sie schnell und zielgenau gegenübergestellt werden. Was macht Variante 2 so besonders? Warum sollten sich ausgerechnet Personen mit diesem Hintergrund für Variante 3 entscheiden? Ist diese sicherer und schützt auch hochwertige Autos?

Eine gute Webseite hat den Effekt, den viele aus eigener Erfahrung kennen. Man besucht eine Webseite oder einen Onlineshop und plötzlich dominiert der Wunsch, das Produkt zu kaufen. Auch wenn im B2B-Bereich der Bedarf des Kunden oft klarer ist, sind auch Unternehmer Menschen und möchten begeistert werden.

Persönlicher Kontakt

Ein Problem beim Onlineverkauf ist, dass zwischen Käufer und Verkäufer immer diese virtuelle Barriere steht. Die Einbindung von Produktvideos, der Präsenz in den sozialen Medien oder auch Newsletter können diese teilweise abbauen. Dennoch:

- Kontakt – eine gute Seite eines Herstellers baut Kontaktinformationen geschickt ein, ohne dass diese aufdringlich sind. Ein Kundenchat ist beispielsweise eine hervorragende Option, um virtuelle Nähe zu schaffen.

- Gesprächsführung – ob im Chat, per E-Mail oder am Telefon: Der Hersteller sollte die Vorteile seines Produkts immer deutlich nennen. Hier muss jedoch die Waage gehalten werden, denn er darf nicht wirken, als befände er sich auf einer Kaffeefahrt. Informationen und echtes Wissen um die Probleme des Kunden und deren Lösung sind die schlagkräftigen Argumente.

- Freundlichkeit – so mancher Kauf scheitert daran, dass Kunden das Gefühl haben, der Verkäufer sei von ihnen genervt. Wer am Telefon oder im Chat unfreundlich und genervt herüberkommt, wird im Endeffekt wenig verkaufen.

Übrigens hilft es, auch in Onlinezeiten Kunden einen festen Gesprächspartner zuzuordnen. Im Chat sollte sich immer mit Namen vorgestellt werden. Das gibt dem Kunden das Gefühl, sich bei einem eventuellen Telefonat auf Person X beziehen zu können.

Fazit – auch die besten Produkte müssen angepriesen werden

Für Hersteller sind die eigenen Produkte natürlich annähernd perfekte Lösungen. Leider wird dabei oft die Zielgruppe vergessen, denn diese weiss nicht, warum ein Produkt dieses Herstellers für sie mehr Vorteile bietet, als dasselbe Produkt eines anderen Herstellers. Mit guten Websites, Videos und natürlich dem persönlichen Kontakt lässt sich jedoch eine Brücke schlagen und diese Lücke schliessen. <<

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