«Entscheidend ist der Erfolg unserer Kunden»

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Applitec Moutier SA

Angehrn AG - Umformtechnik

Sandvik AG

In welchem Bereich der Kunden-Pyramide machen Sie die grössten Umsätze?

C. Lombardero: Die Umsätze sind fast gleich verteilt. Die «kleineren» sind für uns sehr wichtig, sie sind, wie ich schon sagte, das Fundament der Pyramide, das Rückgrat der Schweizer Industrie. Von den 11 000 Kunden gehören 70 Prozent in dieses Segment. Wir haben für diese Kunden ein Multichannel-Team aufgebaut, welches dieses Kundensegment gezielt unterstützt. Hier geht es sowohl um digitale Tools und Apps, um unser E-Learning-Programm und um unser Online-Bestellportal als auch um Unterstützung durch unsere Handelspartner und Agenten, um zusammen mit dem technischen Service aus unserem Multichannel-Team diesem wichtigen Kundenstamm die optimalen Werkzeuge und das Know-how zugänglich zu machen.

Sie sagen, Sie wollen nicht nur Werkzeuge verkaufen. Was ist für Sie entscheidend?

C. Lombardero: Für uns ist entscheidend, dass unsere Kunden mit unseren Werkzeuglösungen erfolgreich sind. Wenn wir das erreicht haben, können wir sagen, wir haben alles richtig gemacht und sind dementsprechend auch selbst erfolgreich.

Wie macht man Unternehmen erfolgreich?

C. Lombardero: Es gibt viele unterschiedliche Wege. Es hängt davon ab, welche Struktur, welche Bedürfnisse, welches Know-how das Unternehmen hat. Darauf müssen wir uns einstellen. Zum einen geht es über neue Werkzeuglösungen, die bessere Standzeiten haben und/oder durch höheres Zeitspanvolumen die Bearbeitungszeiten reduzieren. Aber es gibt auch die Möglichkeiten, Umrüstzeiten zu reduzieren, indem Multitask-Werkzeuge oder zugeschnittene Werkzeugsysteme eingesetzt werden. Für uns und unsere Kunden steht der komplette Bearbeitungs-, Produktions- und Beschaffungsprozess im Vordergrund: von der Anschaffungslogistik der Werkzeuge über den richtigen Einsatz der Werkzeuge in der Produktion bis hin zum Nachschleifservice und Recycling des Hartmetalls.

Werkzeuge werden immer leistungsfähiger und bringen ein höheres Zeitspanvolumen, dafür muss man aber auch die Schnittdaten nach oben fahren.

C. Lombardero: Das ist ein wichtiger Aspekt. Es nützt dem Kunden nichts, wenn wir nur den Geschäftsführer oder den Einkauf überzeugen, gleichzeitig aber der Maschinenoperateur unsere Hochleistungswerkzeuge oder Lösungen ohne die richtige Bearbeitungsstrategie einsetzt. Dann kommen die Stärken unserer Werkzeuge nicht zum Tragen. Das heisst, wir müssen unsere Kunden auch bei der Bearbeitungsstrategie unterstützen beziehungsweise bei der Festlegung der Ziele, welche wir gemeinsam erreichen möchten: Verkürzung der Vorlaufzeiten, Reduzierung der Stückkosten, Optimierung des Produktionsprozesses, Minimierung von Produktionsunterbrüchen. Letztendlich den Kunden bei der Auswahl der richtigen Werkzeuge, Produktionsmethoden und Programmierstrategien unterstützen.

Welche Rolle spielen dabei Ihre Anwendungstechniker?

C. Lombardero: Wenn Sie das beste Werkzeug im Einsatz haben, aber eine ungünstige Bearbeitungsstrategie anwenden, wäre das ein Fall für unsere Spezialisten. In solchen Fällen kommt die Zusammenarbeit mit unseren Anwendungstechnikern zum Zug, um unsere Hochleistungswerkzeuge optimal zum Einsatz zu bringen.

Sie haben das Verzahnungsfräsen mit Wendeplattenfräser neu erfunden, in einem Marktsegment, in dem Sie zuvor nicht vertreten waren. Wie hat sich dieser Bereich für Sie entwickelt?

C. Lombardero: Wir haben seit wenigen Jahren ein komplett neues Programm im Verzahnungsfräsen. Das ist eine neue Technologie mit Wendeschneidplatte, die gegenüber dem traditionellen Bearbeiten von Verzahnungen mit HSS-Fräsern massive Vorteile hat. Verzahnen ist sehr speziell, mit sehr spezifischem Know-how. Wir können hier in der Schweiz eine sogenannte First-Level-Beratung geben. Aber wenn es technologisch in die Tiefe geht, setzen wir Berater unseres Mutterhauses ein, die sich auf Verzahnungsfräsen spezialisiert haben. Solche Ressourcen sind bei uns in verschiedensten Bereichen auf einem sehr hohen Niveau vorhanden, zum Beispiel in unseren sogenannten Application Centern. Weltweit existieren acht solcher Application Center, mit denen wir sehr eng zusammenarbeiten, zum Beispiel in Orléans für den Bereich Luft- und Raumfahrtindustrie.

Sie haben am Anfang von einem wirtschaftlichen Tsunami gesprochen. Wie sehen Sie die Zukunft des Werkplatzes Schweiz?

C. Lombardero: Das ist eine sehr gute Frage. Ich denke, es ist wichtig auch über die andere Seite der Medaille zu sprechen. Man darf nicht fatalistisch werden. Die Schweiz verfügt im Vergleich zu anderen Ländern über eine herausragende politisch-gesellschaftliche Stabilität und technologische Fertigkeiten, die ihresgleichen suchen. Aber: Der Werkplatz ist massiv gefordert, seine Produktivität zu steigern und die Kosten zu verringern. Wenn alle an einem Strang ziehen, hat der Werkplatz Schweiz gute Chancen, auch diese «Krise» zu bewältigen. <<

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