Medtech-Branche braucht neue Strategien

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Neue Strategien entwickeln

«Die Medtech-Branche zeigt sich zwar robust, die Wachstumszahlen lösen aber keine Begeisterung aus », beobachtet Patrick Flochel. «Allgemein gültige Branchenregeln verlieren zunehmend an Bedeutung: Unternehmen müssen neue Strategien entwickeln und neue Möglichkeiten finden, um Produkte hoher Qualität herzustellen und deren Vorteile auch klar nachweisen und kommunizieren. Wichtig sind aus betrieblicher Optik eine Erhöhung der Marktanteile und eine Senkung der Kosten.»

Diese und weitere Erkenntnisse sind im aktuellen Medtech-Report «Pulse of the industry: differentiating differently» nachzulesen, den das Beratungsunternehmen EY in diesen Tagen auf verschiedenen Branchenanlässen vorstellt. Der Bericht enthält auch Gastartikel von Branchenexperten und interessante Fallstudien.

Preis wird zum Kaufkriterium

Zusätzlich befragten die Life-Sciences-Experten von EY für den Report 162 Manager von Medtech-Unternehmen in den USA, Grossbritannien, Deutschland und Spanien. Eine der zentralen Erkenntnisse: Medtech-Produkte werden immer mehr nach dem Preis beurteilt. «Schon länger ist die Branche dem Druck des Marktes und der Regulierungsbehörden ausgesetzt. Nun wird sie zusätzlich mit einer neuen potenziellen Bedrohung konfrontiert: Standardisierte und zunehmend austauschbare Produkte oder Dienstleistungen führen zu steigendem Preis- und Margendruck», erläutert Jürg Zürcher, Leiter Life Sciences bei EY Schweiz.

Immer häufiger entscheidet die Verwaltung über den Kauf medizintechnischer Geräte und nicht die Ärzte. Dahinter steckt nicht zuletzt der wachsende Druck der Versicherungen und des Staats hin zu Kostensenkung im Gesundheitswesen. Während für Ärzte Marke, Qualität und Design eines Herzschrittmachers oder eines Kniegelenks wichtig sind, schauen die Spitalmanager vor allem auf den Preis. In der Studie wurde gefragt, welche Faktoren für den Erwerb von Medizingeräten jetzt oder in drei Jahren als wichtig erachtet werden. Die Präferenz des Arztes für ein bestimmtes Gerät sowie das benutzerfreundliche Design werden gemäss den Resultaten stark an Bedeutung verlieren.

Wichtiger für den Kaufentscheid werden hingegen Daten zum Nachweis klinischer Erfolge der Geräte oder Vereinbarungen über Risikobeteiligung zwischen Hersteller und beispielsweise Spitälern. «Die Unternehmen müssen daher ihre Angebote deutlicher abheben und ihre Produkte differenzieren. Ein Gerät verkauft sich dann gut, wenn Erfolge beim Patienten klar messbar sind und die Kosten für die Spitäler geringer ausfallen», erläutert Zürcher. <<

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