Interview: Covadonga Lombardero, Sandvik Coromant Manager Schweiz «Entscheidend ist der Erfolg unserer Kunden»

Sandvik Coromant hat auf die Wechselkursfreigabe schnell reagiert und die Werkzeugpreise um 15 Prozent reduziert. Covadonga Lombardero (Sandvik Coromant Manager Schweiz) argumentiert gegenüber dem SMM, dass es jetzt darum gehe, die Produktivität Schweizer Unternehmen mit modernen Werkzeuglösungen und Know-how massiv zu steigern. Dann hat der Werkplatz auch in Zukunft gute Chancen.

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SMM: Wie haben Ihre Kunden auf die Wechselkursfreigabe zum Euro reagiert?

Covadonga Lombardero: Das lässt sich in einem Satz sagen: Die Aufhebung des Mindestkurses am 15. Januar hat in der MEM-Industrie einen wirtschaftlichen Tsunami ausgelöst.

Wie reagiert Sandvik auf diese Situation?

C. Lombardero: Wir haben die gesamtheitliche Lage betrachtet und uns für eine langfristige Strategie entschieden. Auf keinen Fall wollten wir die Kunden noch zusätzlich verunsichern. Deshalb haben wir uns für einen nachhaltigen und klaren Weg entschieden und unsere Listenpreise um 15 Prozent reduziert.

Warum neue Listenpreise und keine sogenannten Eurorabatte wie sie überall sofort angeboten wurden und weiterhin werden?

C. Lombardero: Zusatzrabatte sind eine kurzfristige Massnahme, die keine Nachhaltigkeit beinhaltet und jederzeit wieder aufgehoben werden kann. Das hat schon fast spekulativen Charakter. Eine Listenpreissenkung hingegen erlaubt unseren Kunden langfristig, also bis Ende 2015, mit stabilen und transparent nachvollziehbaren Einkaufspreisen zu arbeiten und so eine seriöse Einkaufsplanung zu realisieren. So sind Budgetierungen auch nicht nach ein paar Wochen wieder Makulatur und müssen wiederholt werden.

War das notwendig, denn fast alle Werkzeughersteller argumentieren, dass die Werkzeugkosten nur 3 Prozent der Gesamtkosten ausmachen. Eine Reduktion von 15 Prozent bringt somit gerade einmal 0,5 Prozent Kostenreduktion.

C. Lombardero: Der Anteil der Werkzeugkosten an den Gesamtkosten liegt zwischen 3 und 7 Prozent, im Durchschnitt bei 5 Prozent, je nachdem, welche Materialien und welche Bauteile gefertigt werden und wie das Unternehmen strukturell aufgebaut ist. Unternehmen, die schwer zerspanbare Werkstoffe bearbeiten, haben zum Beispiel einen hohen Werkzeugverschleiss und einen höheren Werkzeugkostenanteil. Aber Sie haben Recht, wenn die Werkzeugkosten um 10 Prozent reduziert werden, gehen die 5 Prozent runter auf 4,5 Prozent. Das hilft unseren Kunden nur beschränkt. Die Kosten für Werkzeuge sind in der Produktion relativ klein. So klein diese Kosten auch sind, gerade die Werkzeuge haben einen grossen Einfluss auf die Steigerung der Produktivität und haben dadurch eine sehr grosse Hebelwirkung bei der Kostenoptimierung. Der richtige Einsatz des bestmöglichen Werkzeuges steigert die Produktivität und senkt die Kosten, ohne Abstriche bei der Qualität, Flexibilität und Prozesssicherheit machen zu müssen. Dafür braucht es die fachmännische Unterstützung der Werkzeughersteller vor Ort.

Dass die Werkzeugpreise nicht so entscheidend sind, sagen Sie als Werkzeughersteller. Welche Bedeutung haben die Werkzeugpreise für Ihre Kunden?

C. Lombardero: Unsere Umfragen zeigen, der Werkzeugpreis spielt eine Rolle, kommt aber erst an vierter Stelle. Am wichtigsten ist, dass wir als Werkzeughersteller gemeinsam mit den Kunden Lösungen finden, welche die Produktivität nachhaltig steigern. Die Erkenntnis daraus: Unsere Kunden bevorzugen Lieferanten, welche qualitativ hochwertige und innovative Produkte und Lösungen anbieten. An zweiter Position kommt der umfassende technische Support vor Ort, um zerspanungstechnische Herausforderungen zu bewältigen beziehungsweise um die Produktivität zu steigern und die Kosten der Bearbeitung seines Werkstückes zu senken. Dritte Priorität ist ein sehr guter Lieferservice und eine hohe Lieferverfügbarkeit. Erst an vierter Stelle kommt der Preis, der müsse im richtigen Verhältnis sein zu oben genannten Faktoren.

Wenn Sie Ihre Werkzeugpreise um 15 Prozent senken, heisst das, Sie machen bei gleich viel verkauften Werkzeugen massiv weniger Umsatz.

C. Lombardero: Ja, das ist für uns alles andere als einfach. Auch wir sind eine Schweizer Firma und verstehen vollkommen die Lage, in der sich viele Schweizer Firmen gegenwärtig befinden. Auch wir müssen profitabel agieren. Wir haben im Rahmen der 15-Prozent-Preisreduktion auch interne Kosten gesenkt und werden auch noch daran arbeiten, um lokal effizienter zu werden. Eigentlich arbeiten wir daran intensiv schon seit etwa drei Jahren. Das war und ist ein anspruchsvolles Unterfangen. Auf der anderen Seite wollen wir weiterhin Marktanteile gewinnen beziehungsweise unseren Service hier in der Schweiz vor Ort auf höchstem Niveau für unsere Kunden gewährleisten.

Was bedeutet das konkret?

C. Lombardero: Wir haben untersucht, welche Bedürfnisse unsere Kunden haben, und sie in entsprechende Kundensegmente abgebildet. Gleichzeitig haben wir auch definiert, welches Servicepaket von Sandvik Coromant am besten diese Bedürfnisse erfüllen kann. Das bedeutet: Wir haben diese unterschiedlichen Kundensegmente und ihre Bedürfnisse mit unseren Ressourcen synchronisiert, um sie optimal betreuen zu können. In der Schweiz gibt es etwa 11 000 Firmen, die in der zerspanenden Bearbeitung tätig sind. Das kann man sich wie eine Pyramidenstruktur vorstellen. Die meisten Firmen bilden das Fundament der Pyramide, hier handelt es sich um kleine Unternehmen mit etwa 1 bis 10 Mitarbeitern. Im Mittelbau der Pyramidenstruktur sind mittelgrosse Unternehmen. In diesen beiden Bereichen finden wir die KMUs, welche in meinen Augen das Rückgrat der Schweizer Industrie bilden. In der Spitze der Pyramide sind die grossen Unternehmen, teilweise internationale Konzerne. Sie haben andere Bedürfnisse als die kleineren und mittleren Unternehmen. Wir haben die Bedürfnisstruktur sowohl der kleineren als auch der mittleren als auch der grossen Unternehmen untersucht.

Wie sieht das konkret aus?

C. Lombardero: Bei den kleineren Unternehmen liegt klar der Fokus auf hoher Flexibilität. Hier sind universal einsetzbare Werkzeuge entscheidend. Das heisst, in solchen Unternehmen werden unterschiedliche Werkstoffe und Werkstücke schnell und flexibel und mit sehr kurzen Durchlaufzeiten auf der gleichen Maschine innerhalb einer Woche bearbeitet.

Was heisst das für Sie als Werkzeughersteller?

C. Lombardero: Wir müssen diesem Kunden Werkzeuglösungen anbieten, die auf seine Bedürfnisse zugeschnitten sind. Sehr flexibel einsetzbare Werkzeuge, mit denen unterschiedlichste Werkstoffe auf hohem Niveau bearbeitet werden können. Oder auch Multitask-Werkzeuge, die Nebenzeiten reduzieren helfen und die Werkzeugspeicher perfekt ausnutzen. Aber wir müssen zudem schnell liefern können, wenn unsere Kunden einen neuen Auftrag bekommen. Lieferzuverlässigkeit, Verfügbarkeit und die Vereinfachung der Beschaffungsprozesse haben höchste Priorität.

Und für solche Herausforderungen sind Sie gut aufgestellt?

C. Lombardero: Als Marktführer verfügt Sandvik Coromant über ein vollumfassendes Produktspektrum mit universellen sowie technologisch hochstehenden Werkzeuglösungen, die für Zulieferunternehmen perfekt zugeschnitten sind. Wir sind in der Lage, jedes Jahr etwa 2500 neue Produkte mit neuesten Technologien (z. B. Inveio, Coro Cut QD) auf den Markt zu bringen. Unsere Produkte wurden übrigens im kürzlich neu aufgelegten Hauptkatalog 2015 neu zusammengefasst. Er beinhaltet über 45 000 Standard-Artikel und ist als interaktives virtuelles Nachschlagewerk auch online für jedermann zugänglich. Bei Sandvik Coromant wird jedes Jahr doppelt so viel in Forschung und Entwicklung investiert als durchschnittlich in der Industrie. Zudem können wir dank unserer effizienten Supply-Chain- und Verteilcenter-Logistik sehr schnell reagieren und entsprechende Werkzeuge und Zerspanungslösungen in kürzester Zeit liefern.

Und wie sieht es im mittleren und oberen Teil der Pyramide aus?

C. Lombardero: Im mittleren und obersten Teil der Pyramide geht es zunehmend darum, gemeinsam Entwicklungsprojekte aufzusetzen. Die Serien sind eher mittel bis gross. Die spanende Bearbeitung – Haupt- und Nebenzeiten – muss entsprechend intensiv im Vorfeld optimiert werden. Hier kommen vermehrt Werkzeugsystemlösungen zum Einsatz, die speziell für diese Anwendungen von uns entwickelt werden. Aber auch Werkzeuge, die spezifisch auf die zu zerspanenden Werkstoffe hin entwickelt wurden. Die Anforderungen an die technologische Unterstützung sind viel höher. Hier kommen unsere Engineering Services viel mehr zum Tragen. Erst kürzlich konnten wir bei einem Kunden die Bearbeitungszeit von 1,5 Stunden auf 55 Minuten reduzieren, indem wir die gesamte Bearbeitungsstrategie inklusive CAM-Prozess optimierten.

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