Preise durchsetzen – aber wie? 10 Tipps für Verkäufer und Anbieter

Anbieter zum Thema

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Schwarz AG - Warmpresswerk

neutec werkzeugmaschinen AG

Weitere fünf Tipps

• 6. Der Preiseinwand ist allzu oft nur eine diplomatische Notlüge bzw. ein Vorwand. So sagen viele Kunden lieber «Sie sind zu teuer!» statt «Ich glaube nicht an ihre Qualität!», um den Anbieter nicht zu verletzen. Das bedeutet, dass ein Kunde trotz guter Rabatte nicht kaufen wird, wenn aus seiner Sicht ein anderer Grund gegen die Zusammenarbeit spricht.

• 7. Geben Sie immer erst dann Rabatte, wenn Sie tatsächlich wissen, dass ansonsten nichts gegen die Zusammenarbeit spricht. Statt gleich den Höchstrabatt zu gewähren, können Sie fragen, welchen Preis Ihr Kunde sich vorgestellt hat, oder erst einmal mit einem kleineren Rabatt anfangen.

• 8. Denken Sie stets daran, dass jeder Cent Rabatt Ihren Gewinn schmälert. Achten Sie somit darauf, dass Sie dem Kunden das Gefühl geben, dass es wirklich eine starke Leistung von ihm war, einen Rabatt zu bekommen. Selbst dann, wenn es aus Ihrer Sicht nur ein Mini-Rabatt gewesen ist.

• 9. Will Ihr Kunde Rabatt, können Sie dafür auch eine Gegenleistung einfordern. Getreu dem Motto: Keine Leistung ohne Gegenleistung, können Sie beispielsweise nach einer schriftlichen Referenz oder etwas anderem fragen.

• 10. Bitte vergessen Sie nie: Der Preis ist aus Kundensicht egal, wenn die Gegenleistung stimmt. Überprüfen Sie also gemeinsam mit dem Kunden, ob tatsächlich ein Rabatt nötig ist, oder ob besser die Menge oder die Bestellung insgesamt geändert werden sollte.

Wollen Sie erfolgreich verkaufen, ist es Ihre Aufgabe, sich zuerst selbst den Preis zu verkaufen. Denn sobald Sie wirklich zu 100 Prozent hinter diesem stehen, wird auch Ihr Kunde diesen viel seltener anzweifeln – und zu Ihren Bedingungen kaufen.

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