Zulieferer aufgepasst! Preise durchsetzen – aber wie? 10 Tipps für Verkäufer und Anbieter

Autor / Redakteur: Oliver Schumacher / Dietmar Kuhn

Es liegt wohl in der Natur: Kunden möchten in der Regel immer die Preise drücken! Dabei kämpfen Verkäufer und Käufer oft um jeden Rappen Rabatt. Beachtet der Verkäufer einige Regeln, dann hat er die Chance sein Produkt oder seine Dienstleisung zu seinem vorher kalkulierten Bestpreis verkaufen zu können. 10 Tipps können dabei wertvolle Hilfe leisten – damit sollte es klappen!

Mit dem Buch von Oliver Schumacher Schritt für Schritt zum Wunschpreis.
Mit dem Buch von Oliver Schumacher Schritt für Schritt zum Wunschpreis.
(Bild: Gabler)

Viele Verkäufer glauben, sie könnten mehr verkaufen, wenn sie zu günstigeren Preisen anbieten dürften. Vielleicht, weil sie nur allzu oft von ihrer Kundschaft «Sie sind zu teuer!» oder «Am Preis müssen wir aber noch etwas machen!» hören. Aber ist es nicht das natürlichste von der Welt, wenn ein Einkäufer versucht den Preis zu senken, um beispielsweise ein Erfolgserlebnis aufgrund des Preiszugeständnisses zu haben und auch seiner beruflich bedingten Aufgabe gerecht zu werden? Auf der anderen Seite gilt: Wer zu viel(e) Rabatt(e) gibt, schmälert den Gewinn, gefährdet seine Zukunftschancen und wird seiner Aufgabe als Verkäufer nicht gerecht. Folgende zehn Tipps helfen, souveräner in Preisverhandlungen zu gehen:

Tipps, die für Verkäufer bares Geld bedeuten

  • 1. Finden Sie mit Hilfe der richtigen Fragen heraus, was Ihr Gegenüber wirklich will und braucht. Bringen Sie gegebenenfalls schon frühzeitig mögliche Preise selbst in das Gespräch ein, damit Sie und Ihr Kunde eine optimale gemeinsame Lösung finden können. Schliesslich haben manche Kunden tatsächlich finanzielle Grenzen oder feste Preisvorstellungen.
  • 2. Gehen Sie spielerisch mit den eigenen Preisen um, und machen es Ihrem Gegenüber leicht, diese zu akzeptieren. Dabei helfen nicht nur Wirtschaftlichkeitsrechnungen und Muster, sondern auch Formulierungen wie «Sie bekommen es für × Franken» statt «Das kostet aber × Franken.»
  • 3. Viele Einkäufer fragen nach einem besseren Preis, weil sie wissen, dass es dann häufig einen Preisnachlass gibt. Somit will Ihnen Ihr Gegenüber nichts Böses, sondern er will nur testen, ob da noch «Luft» in den Preisen ist. Wenn ein Kunde also nach einem Rabatt fragt, dann hat er mit hoher Wahrscheinlichkeit Interesse an Ihrem Angebot.
  • 4. Versuchen Sie immer zuerst den Rabattwunsch auf Augenhöhe zu entkräften. Beispielsweise mit «Am Preis können wir leider nichts mehr machen. Denn das Angebot ist diesen wert.» Versuchen Sie daraufhin die Preisdiskussion zu verlassen, indem Sie eine Abschlussfrage stellen. Vielleicht «Ist es für Sie in Ordnung, wenn wir dann die Ware am 24. dieses Monats liefern?»
  • 5. Bleibt der Kunde hartnäckig, dann überprüfen Sie, ob Sie den Auftrag auch tatsächlich sofort erhalten, wenn Sie ein Rabattzugeständnis machen: «Gibt es ausser dem Preis noch etwas anderes, das Sie von der Zusammenarbeit abhält?»

(ID:43240499)