«Wir müssen im Fräsen und Bohren zulegen»

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Welche Rolle spielt die Uhrenindustrie in der spanenden Fertigung?

H.-J. Büchner: Das ist ein sehr starker Fertigungsbereich in der Schweiz. Zerspanungstechnisch aus meiner Sicht in gewisser Weise mit den Kunden der Luft- und Raumfahrt-Industrie zu vergleichen.

Inwiefern sehen Sie in der Luft- und Raumfahrt Parallelen zur Uhrenindustrie?

H.-J. Büchner: Das ist auf den ersten Blick nicht leicht zu erkennen. Aber: Beide Industrien arbeiten massgeblich mit Vollhartmetallherstellern zusammen. Und hier nicht immer mit den Weltmarktführern, sondern mit den Spezialisten. In der Schweiz sind das hervorragende Werkzeugunternehmen, die auf die Herausforderungen der Uhrenindustrie eingehen und ihre Werkzeuge mit dem Kunden gemeinsam entwickeln. Wenn wir in diesen Sektor wollen, dann müssen wir uns im Sonderwerkzeugbereich entsprechend positionieren und eine Logistik aufbauen, die wir heute noch nicht haben.

Wäre es nicht einfacher, in ein solches Unternehmen zu investieren?

H.-J. Büchner: Wenn wir etwas zukaufen, muss es strategisch in unser Portfolio passen. Ein Beispiel: Wir hatten keine Tieflochbohrer. Eine eigene Tieflochbohrer-Technologie zu entwickeln, ist nur eine Seite. Hinzukommt die erfolgreiche Vermarktung – insgesamt ein anspruchsvolles Unterfangen. Aus diesen Gründen haben wir in den Tieflochbohrerspezialisten Outiltec im Elsass investiert. Durch diese Massnahme verfügen wir über die Technologie und vertreiben diese Produkte sehr erfolgreich über unser weitgespanntes Vertriebsnetz.

Aus welchen Gründen passt ein Schweizer Werkzeughersteller eher nicht in das strategische Portfolio von Iscar?

H.-J. Büchner: Der Investition in einen Schweizer Werkzeughersteller geht die Frage voraus: Ist das nur für einen Markt oder eine Industrie gut – in diesem Fall die Uhrenindustrie, oder sind die Werkzeuge für mehrere Märkte und andere Industrien geeignet?

Dieses internationale Potential sehen Sie bei Schweizer Werkzeugspezialisten eher nicht?

H.-J. Büchner: Ein Schweizer Werkzeugspezialist ist deshalb so gut, weil er sehr flexibel ist, sich stark fokussiert hat und an wenige Kunden liefert. Ihn kann man nicht dazu bringen, für einen weltweiten Bedarf zu produzieren und zu liefern. Deshalb sind wir eher zögerlich beim Investieren. Die Uhrenindustrie ist in der Summe zu klein im Vergleich zu unseren Fokusindustrien wie Automobil und allgemeiner Maschinenbau. Dennoch arbeiten wir an Lösungen, die uns speziell in der Schweiz zu einem Player in der Uhrenindustrie machen werden.

Was ist aus Ihrer Sicht das Charakteristische am Werkzeuggeschäft?

H.-J. Büchner: Als Werkzeughersteller fertigen wir Produkte, die sehr beratungsintensiv sind. Das ist eine ausgezeichnete Ausgangsposition. Denn so können wir uns nicht nur über das Produkt differenzieren, sondern auch über die Mitarbeiter. Und hier spielen unsere Aussendienstmitarbeiter eine wichtige Rolle. Ihre Kompetenz entscheidet darüber, wie unsere Produkte in den Markt kommen.

Was bedeutet das für das Aufgabenspektrum Ihres Aussendienstes im Bereich Bohren und Fräsen?

H.-J. Büchner: Unsere Mannschaft war bisher sehr stark auf das Drehen und Stechen fokussiert. Deswegen schulen wir verstärkt im Bereich Fräsen und Bohren. Kein Hersteller verfügt über ein grösseres Plan-Eckfräser-Programm als Iscar. Hier sind wir führend. Diese Produkte lassen sich freilich nicht überall einsetzen – für Drehmaschinen sind sie nicht geeignet. In diesem Zusammenhang kommt das sogenannte Cross-Selling ins Spiel. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter ein Unternehmen über Werkzeuge für Drehmaschinen berät, hindert ihn nichts daran, auch bei Bearbeitungszentren hinter die Kulissen zu schauen. Oder bei Multi-Task-Maschinen: Mit unserem Know-how und unseren Möglichkeiten bilden wir das gesamte Fertigungsspektrum ab – vom Bohren über das Drehen bis hin zum Fräsen und Gewindeschneiden.

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