«Wir müssen im Fräsen und Bohren zulegen»

Anbieter zum Thema

Hartmetall-Werkzeugfabrik Paul Horn GmbH

Walter Meier (Fertigungslösungen) AG

Mikron Switzerland AG, Division Tool

ISCAR HARTMETALL AG

ISCAR Germany GmbH

Was bedeutet das konkret für Ihre Aussendienstspezialisten?

H.-J. Büchner: Unser Aussendienst geht nicht den Weg des geringsten Widerstands, sondern aktiv und mit offenen Augen und Ohren in das Kundengespräch. Die Mitarbeiter nehmen das aktiv in Angriff und wer diesen Weg einschlägt, wird vielseitiger. Damit ist der Vertrieb ein interessanterer und wichtiger Gesprächspartner, der den Kunden erheblich weiterbringt und die Produktion optimieren kann. Das ist letztlich das Ziel unserer Kunden. Sie wollen effizienter und günstiger fertigen. Dafür sind wir da. Hier müssen wir sie unterstützen und zwar in allen spanabhebenden Fertigungsbereichen.

Wie ist die Vernetzung im Bereich Erstmaschinenausrüstung mit Werkzeugen?

H.-J. Büchner: Das ist ein wichtiges Thema. Auch wenn die Werkzeug-Erstausrüstungen von Schweizer Werkzeugmaschinen oft ins Ausland gehen. Ein grosser Vorteil ist, dass wir hier ein sehr gutes Know-how aufbauen können. Meiner Meinung nach ist das Thema Erstausrüstung ein Schlüssel zum Erfolg. Bei den WZM-Händlern geht praktisch jede Maschine in den Schweizer Markt. Hier sollten wir uns verstärkt darum kümmern. Aber: Oft entscheidet der Endkunde, welche Werkzeuge auf die Maschine sollen. Es sei denn, der Endkunde überlässt dem WZM-Händler den Prozess. Dann sieht das etwas anders aus.

Wie oft kommt es vor, dass die Kunden prozessorientiert und nicht kostenorientiert kaufen?

H.-J. Büchner: Da kann ich keine konkreten Zahlen nennen. Aber es findet nach und nach ein Umdenken statt. Die Einkäufer, die nahe an der Produktion sind, kaufen verstärkt prozessorientiert ein. Einkäufer, die keinen Zugang zur Produktion haben und es auch keine Kommunikation gibt, kaufen meist über den Preis ein. Beide arbeiten unternehmerisch ausgerichtet, allerdings unter verschiedenen Vorzeichen.

Wäre es für Sie interessanter, wenn die Kunden prozessorientiert in Werkzeuge investieren würden?

H.-J. Büchner: Wir sind kein Low-Cost-Anbieter im Werkzeugmarkt. Unsere Aufgabe besteht darin, den Kunden zu überzeugen, dass unsere qualitativ hochwertigen Werkzeuge einen langfristigen wirtschaftlichen Nutzen bringen. Von den Gesamtkosten eines Fertigungs-Unternehmens machen die Werkzeugkosten zirka drei Prozent aus. Wenn jemand von uns 10 % Rabatt einfordert, liegt das im Bereich des Machbaren. Aber dann hat unser Kunde gerade einmal 0,3 Prozent an seinen Gesamtkosten gespart. Wenn wir aber seine Produktion optimieren und seine Maschinenstunden reduzieren, dann spart er wesentlich mehr ein als mit 10 % Werkzeugrabatt. Genau das müssen wir transparent machen.

Wie machen Sie das transparent?

H.-J. Büchner: Wir müssen über Prozesse und Prozessoptimierungen, schnellere Hauptzeiten, höhere Prozesssicherheit, weniger Maschinenstillstandzeiten diskutieren und die dadurch entstehenden Kostenvorteile ableiten. Das ist kein einfaches Unterfangen und das ist auch gut so. Denn wenn es anspruchsvoll wird, sind wir gefordert. Und genau da macht die Arbeit richtig Spass. Wenn wir dies dann noch auf die Kunden übertragen können, sind wir ganz nah an unserem Ziel. -böh- SMM

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