Erwartete Stückzahlen entscheiden über Entwicklung

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Walter Meier (Fertigungslösungen) AG

Hartmetall-Werkzeugfabrik Paul Horn GmbH

Mikron Switzerland AG, Division Tool

WICKPR AG

Wie wichtig sind starke Handelspartner für Sie?

J. Nutz: Für unser Geschäftskonzept ist es ein ganz wichtiges Puzzleteil, auch starke oder Schlüsselvertretungen zu haben. Wenn ich immer nur die drittbeste Maschine habe, die dann vielleicht noch am teuersten ist, dann hilft auch die beste Beratung nichts. Da schauen wir unser Produktportfolio ständig an und überlegen, wo wir uns verbessern können. Verbesserung bedeutet, die bestehende Vertretung von einem Wettbewerber zu übernehmen und allenfalls bestehende Vertretungen abzugeben, also quasi einen Qualitätstausch im Produktportfolio vorzunehmen. So haben wir vor einigen Jahren die Fanuc-Robodrill-Vertretung von dem damaligen Eigentümer, der sich zur Ruhe setzen wollte, gekauft. Natürlich funktioniert das nur mit Zustimmung des Herstellers.

Würden Sie gerne noch weitere Vertretungen übernehmen?

J. Nutz: Da gibt es einiges. Wichtig ist uns aber immer, dass die Übernahmen einvernehmlich passieren. Das ist auch für den Endnutzer sehr hilfreich. Generell ist es für uns immer interessant, wenn qualitativ hochwertige Vertretungen hinzukommen. Wir haben sehr viele Vertretungen, um möglichst viele Technologien abzudecken, und es ist aufwendig, diese hohe Anzahl an Vertretungen zu unterhalten mit Schulungen, Aussendienst, Produktmanagement, etc.

Was sind Ihre Schlüsselvertretungen?

J. Nutz: Wir haben drei Schlüsselvertretungen, das sind Fanuc Robodrill, Nakamura-Tome und Kennametal, sowohl vom Umsatz als auch von der Geschäftsbeziehung her, die über Jahrzehnte aufgebaut wurde. Mit allen anderen Vertretungen decken wir Technologien ab, die wir für wichtig erachten.

In den letzten Jahren hat Walter Meier einige Eigenentwicklungen auf den Markt gebracht. Warum ist es aus Ihrer Sicht als Händler wichtig, eigene Produkte zu entwickeln?

J. Nutz: Wir versuchen, die Innovationen zu beeinflussen, haben aber aufgrund der Grösse der Schweiz nur beschränkten Einfluss. Wenn wir von unseren Herstellern nicht die geeignete Maschine oder generell die geeignete Hardware bekommen, dann versuchen wir diese von anderen Herstellern zu beziehen. Die Eigenentwicklungen sind nicht im Maschinenbereich, das ist ausgeschlossen. Aber Peripherieprodukte, die es für die Anforderungen des Schweizer Marktes nicht gibt, die entwickeln wir selber. Das können Palettierungssysteme sein, die speziell auf eine Maschine zugeschnitten sind, wie der Flexloader. Die Entwicklung von speziell auf unser Produktespektrum zugeschnittenen Peripherieprodukten wollen wir künftig forcieren.

Für Fertiger mit kleinen Serien wie sie in der Schweiz häufig vorkommen, sind die Automatisierungslösungen ziemlich anspruchsvoll. Wie reagieren Sie darauf?

J. Nutz: Schweizer Fertiger haben sich oft auf besonders anspruchsvolle Bauteile spezialisiert, sei es in Bezug auf das zu bearbeitende Material oder auch auf die Komplexität der Geometrien. Damit bewegen sich diese Unternehmen häufig in Kleinserienbereichen, was eine besondere Herausforderung ist. Deshalb funktionieren Copy-Paste-Automatisierungslösungen aus dem Ausland nicht, sondern wir müssen die Lösungen selber entwickeln. Das machen wir im Automatisierungsbereich derzeit noch mit Partnern. Für bestimmte Projekte ziehen wir Automatisierungsspezialisten hinzu, das können Herstellerbetriebe, aber auch Ingenieurbetriebe sein. Zusammen entwickeln wir dann Automatisierungslösungen, die ganz genau auf die Produktionssituation des Kunden zugeschnitten sind und auch speziell gebaut werden. Wir treten dabei als Systemintegrator oder Generalunternehmer auf, d. h., gegenüber dem Kunden gehen wir in die Gesamtverantwortung für die einzelnen Elemente des Gesamtprojektes und vermeiden so Diskussionen zur Verantwortung für die Schnittstellen in den Projekten.

Walter-Meier-Vertragspartner Nakamura befindet sich traditionell eher im Hochpreissegment, neu haben sie sich zusätzlich im Einsteigermarkt positioniert. Welche Auswirkung hat das für Walter Meier?

J. Nutz: Nakamura betrachtet als Hersteller natürlich den globalen Markt mit seinen verschiedenen Anforderungen und Strömungen. Wir in unserem Geschäftskonzept als Handelsunternehmung benötigen die Einsteigerserie nicht unbedingt, da wir den Bedarf an Einstiegsmodellen mit taiwanesischen oder koreanischen Herstellern abdecken, auch über unsere Tochterunternehmung Mato. Das führt natürlich auch zu Diskussionen mit den Herstellern, die daran interessiert sind, dass wir möglichst ausschliesslich ihre Produkte vertreten. Aber für uns steht der Kunde mit seinen Bedürfnissen im Vordergrund. Wir wollen unseren Kunden herstellerunabhängig die für ihn jeweils passende Lösung verkaufen.

Zum Fertigungsprozess gehören bei vielen OEM und Zulieferern Reinigungslösungen im Prozess, warum hat Walter Meier sich von diesem Geschäftsbereich getrennt?

J. Nutz: Wir haben sehr intensiv versucht, das Geschäftsfeld Reinigungslösungen aufzubauen. Es ist allerdings ein umsatzmässig sehr beschränkter Markt mit hohem organisatorischem Aufwand. Ausserdem hat sich mit Elma ein wichtiger Partner aus dem Bereich entschieden, eigene Vertriebsstrukturen im Schweizer Markt aufzubauen.

Ein Standbein von Walter Meier sind die Werkzeuge. Welche Rolle spielen hierbei Spezialwerkzeuge?

J. Nutz: Ein wesentlicher Teil unseres Werkzeugumsatzes sind kundenspezifische Werkzeuge oder Haltevorrichtungen, die wir fertigen lassen. Standardwerkzeuge dagegen sind inzwischen ein absolutes Massengeschäft geworden, das von Katalog- und Internethändlern europaweit betrieben wird.

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