Interview: Jochen Nutz, CEO Walter Meier Fertigungslösungen AG Erwartete Stückzahlen entscheiden über Entwicklung

Autor Anne Richter

Hohe Komplexität, hohe Qualitätsanforderungen und relativ kleine Serien sind Spezialitäten Schweizer Fertigungsbetriebe. Im SMM-Interview spricht Jochen Nutz, Delegierter des Verwaltungsrates der Walter Meier AG und CEO Walter Meier Fertigungslösungen AG, über die speziellen Anforderungen in der Schweizer Metallverarbeitung und über generelle Entwicklungen im Werkzeugmaschinenhandel.

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(Bild: Thomas Entzeroth)

SMM: Wie definieren Sie das Anforderungsprofil für einen modernen WZM-Händler?

Jochen Nutz: Der wesentliche Punkt ist, dass man heute allein mit dem Handel, d. h., das Produkt vom Hersteller zum Endnutzer zu bringen, nicht überlebensfähig ist. Dieses Geschäftskonzept, wie es die letzten Jahrzehnte gelebt wurde, wird so nicht weitergehen. Hier muss man mehr in integrierte Lösungen, auch in Gesamtlösungen, denken. Wie wir es in unserem Firmennamen Walter Meier Fertigungslösungen auch ausdrücken.

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Wie definieren Sie Fertigungslösungen?

J. Nutz: Das ist auf der einen Seite eine geschickte Kombination von Produkten. Bei uns sind das Werkzeugmaschinen und die entsprechenden Werkzeuge. Auch mit der Automatisierungstechnik als drittem Standbein beschäftigen wir uns seit einiger Zeit sehr intensiv. Hinzu kommt das ganze Applikationsmanagement, d. h. die technische Kundenberatung über den optimalen Fertigungsprozess. Wenn ein Bauteil auf verschiedene Art und Weise gefertigt werden kann, muss der produktivste Prozess gefunden werden. Der Berater muss sich dazu in den Kunden hineindenken können, die Losgrössen beachten und auch die geforderte Bauteilequalität. Ausserdem gehört für uns auch dazu, das Produkt über den gesamten Life-Circle zu begleiten, mit dem kompletten Dienstleistungsangebot. Dieses Gesamtpaket macht heute einen modernen Werkzeugmaschinenhändler aus. Es ist eindeutig nicht mehr mit dem reinen Handel getan, bei dem es ausreicht, Exklusivlieferant eines bestimmten Herstellers zu sein.

Dann benötigen Sie also keinen reinen Verkäufer, sondern einen Produktionsspezialisten?

J. Nutz: Jemanden, der die Produktionstätigkeiten beim Kunden sehr gut versteht. Die Herausforderung hierbei ist es, die gesamte Bandbreite der Kunden abdecken zu können, vom Lohnfertiger mit drei bis fünf Mitarbeitern bis zum grossen Medizin- oder OEM-Hersteller. Diese ganze Spreizung kann kaum eine Person allein abdecken, deswegen werden Mitarbeiter aus verschiedenen Fertigungsbetrieben benötigt, die sich dort von der Technik her genau auskennen – auch kulturell.

Wie ist dahingehend das Anforderungsprofil an Ihre Mitarbeiter im Verkauf?

J. Nutz: Unsere älteren, erfahreneren Mitarbeiter haben in der Regel einen Produktionshintergrund, kommen aus der spanenden Bearbeitung verschiedener Branchen. Und wir haben auch jüngere Mitarbeiter mit technischer Grundausbildung, die von uns eingearbeitet werden. Wichtig für das Verkaufsgeschick ist, dass man sich in der Branche zu Hause fühlt, dass einem der Geruch einer Maschinenhalle liegt.

Wie strikt ist der Wandel vom Händler zum Anbieter von Fertigungslösungen?

J. Nutz: Wir sind da nicht dogmatisch. Aber es ist unser Anspruch, wenn das Maximum gefordert wird, auch die Maximallösung zu bieten. Wenn beispielsweise aus der Uhrenindustrie ein Fertigungskonzept für ein bestimmtes Gehäuse in bestimmter Stückzahl gefordert wird, inklusive Werkzeuge und Automatisierung, dann können wir das bieten. Genauso bedienen wir auch die Bedürfnisse eines Lohnfertigers, der diese Ansprüche nicht hat, weil er eine ganz andere Planungssicherheit hat und zum Teil nicht weiss, welche Aufträge er in einem Monat hat. Der braucht maximale Flexibilität. Die Kundenanforderungen sind extrem heterogen.

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