Erwartete Stückzahlen entscheiden über Entwicklung

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Standardwerkzeuge haben also eine geringere Bedeutung?

J. Nutz: Natürlich haben wir auch Standardwerkzeuge im Sortiment und einen Web-Shop. Wir nutzen die Standardwerkzeuge gerne als Türöffner. Seit über 50 Jahren sind wir Exklusivvertreter in der Schweiz von Kennametal mit den Marken Kennametal, Stellram und Widia. Über Standardwerkzeuge haben wir die Möglichkeit, mit Kunden ins Gespräch zu kommen. Darüber hinaus können wir unser zusätzliches technisches Wissen verkaufen, indem wir Speziallösungen für ihn oder mit ihm entwickeln lassen und die bessere Performance der Werkzeuge auch wirklich nachweisen können.

Was sind besondere Herausforderungen des Schweizer Marktes?

J. Nutz: Unser generelles Problem als Schweizer Händler ist, dass die Hersteller die Bedürfnisse des Schweizer Marktes nicht als Treiber für Innovationen und Produktentwicklungen ansehen. Da müssen wir uns ständig stark machen. Und wenn bestimmte Anforderungen von unseren Herstellern nicht umsetzbar sind, dann müssen wir schauen, wie wir unser Produktsortiment anderweitig vervollständigen können. Wir suchen uns Partner, die uns diese Lösungen anbieten. Im Bereich Werkzeuge wollen wir auch verstärkt auf Private Labels setzen. Hier wollen wir alles, was wir nicht von unseren Standardlieferanten bekommen, unter eigenen Marken vermarkten.

Inwieweit haben die Bedürfnisse des Schweizer Marktes Einfluss auf Innovationen der Hersteller?

J. Nutz: Wenn es um Innovationen geht, dann tickt jeder Hersteller unterschiedlich. Nakamura-Tome zum Beispiel hat keinen eigenen Vertrieb hin zum Endkunden und konzentriert sich auf Produktentwicklung, Technologien und Herstellung. Für den Vertrieb suchen sie sich weltweit gute und verlässliche Partner. Damit sind sie relativ weit weg vom Endkunden und füllen diese Lücke, indem sie ihre Handelspartner kontaktieren und mit diesen die Diskussionen über Kundenbedürfnisse führen. Dabei kommen die Anforderungen aus der gesamten Welt zusammen. Auf der Basis von erwarteten Stückzahlen werden die Innovationen und Entwicklungen dann priorisiert. Das sind immer sehr spannende Diskussionen. Doch letztendlich entscheiden die erwarteten Stückzahlen über die Priorisierung in der Entwicklung.

Wie viel Gewicht hat dabei der Schweizer Markt?

J. Nutz: Die Schweiz ist zwar klein, aber der Markt ist im Vergleich dazu überproportional gross. Im Bereich Fanuc Robodrill sind wir in Europa die Nummer 2 und bei Nakamura stehen wir auf Platz 4 oder 5, was die Absatzzahlen betrifft. Das bedeutet, dass wir gehört werden, vor allem auch, weil die Anforderungen des Schweizer Marktes relativ hoch sind.

In welche Richtung wird sich der Werkzeugmaschinenhandel in der Schweiz entwickeln?

J. Nutz: Die Frage der Konsolidierung wird sich in Zukunft verstärkt stellen. Traditionell gibt es in der Schweiz ein Händlerwesen für Werkzeugmaschinen. Die meisten ausländischen Hersteller, insbesondere die asiatischen, arbeiten über Händlerkonzepte. Der Schweizer Markt ist für sie im Vergleich zu Deutschland und den USA nicht nur relativ klein, sondern auch aufgrund der Strukturen, Qualitätserwartungen und verschiedenen Sprachen sehr kompliziert und komplex. Deshalb arbeiten sie gerne mit Händlern zusammen. Vielleicht zehn Händler vertreten hier in der Schweiz alle namhaften Hersteller dieser Welt. Es stellt sich die Frage, ob dies so bleiben wird oder ob es zu Konsolidierungen kommen wird. Denn vor allem bei eigentümergeführten Unternehmungen wird im Zuge von Nachfolgeregelungen die Frage der Eigenständigkeit oder Übernahme durch andere aufgeworfen werden.

Welchen Einfluss hat die Aufhebung des Franken-Mindestumtauschkurses auf die Schweizer Metallbearbeitungsbranche aus Ihrer Sicht?

J. Nutz: Mit dem 15. Januar 2015 hat die Zeitrechnung in der Metallbearbeitung quasi neu angefangen. Wir merken sehr stark, dass viele Kunden sich neu sortieren und aufstellen und Entscheidungen aufschieben. Nicht so die Uhrenindustrie. Die konnte das Problem aufgrund der Markt- und Preismacht relativ schnell beispielsweise über Preiserhöhungen lösen. Das andere Extrem zur Uhrenindustrie sind die Lohnfertiger. Das sind in der Regel Klein- und Mittelbetriebe mit hohem Exportanteil, die die Frankenaufwertung direkt zu spüren bekommen haben. Diese Unternehmen müssen sich neu orientieren. Vor allem bei Maschineneinkäufen geht es um hohe Investitionen, die bei den Unsicherheiten im Markt derzeit nur sehr wenige tätigen. Es gibt im Bereich der Lohnfertiger nur einige wenige Unternehmen, die den unternehmerischen Mut aufbringen und durch Investitionen mehr Produktivität und Effizienz gewinnen wollen.

Aber müssten Schweizer Unternehmen nicht massiv in Effizienzsteigerung investieren?

J. Nutz: Das stimmt, aber es gehört sehr viel unternehmerischer Mut dazu. Die meisten KMUs warten ab und versuchen, an verschiedenen Kostenschrauben zu drehen. Denn ein weiteres Problem für diese Unternehmen ist die Fremdfinanzierung. Das alles ist in der Uhrenindustrie anders, dort hat man in der Regel problemlos Zugang zum Kapitalmarkt. Auch die Wettbewerbssituation für die Uhrenindustrie ist eine andere als für einen Zulieferer, der mit Fertigungsunternehmen in Süddeutschland oder Tschechien im Wettbewerb steht.

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