Interview mit Roland Gutknecht und Pirmin Zehnder Synergien nutzen, Wachstum generieren

Von Anne Richter

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Seit Anfang des Jahres treten die beiden Handelspartner für Werkzeugmaschinen Suvema und Newemag gemeinsam am Markt auf. Seit 1. Mai nimmt Pirmin Zehnder die Aufgabe als Geschäftsführer der beiden Firmen und Roland Gutknecht diejenige des Leiters Verkauf über beide Firmen wahr. SMM-Redaktorin Anne Richter hat sie getroffen und über Chancen und Möglichkeiten gesprochen, die sich daraus ergeben.

Suvema bietet mit Bearbeitungszentren von Okuma ein exzellentes Portfolio für die Universal-, Dreh- und Fräsbearbeitung.
Suvema bietet mit Bearbeitungszentren von Okuma ein exzellentes Portfolio für die Universal-, Dreh- und Fräsbearbeitung.
(Bild: Anne Richter, SMM )

SMM: Seit Beginn 2022 treten Newemag und Suvema gemeinsam am Markt auf. Was bedeutet das für den Kunden?

Pirmin Zehnder: Die Kunden werden dieselben Ansprechpartner behalten, sowohl bei Suvema als auch bei Newemag. Wir wollen dieselbe Qualität und dieselbe Reaktionsfähigkeit beibehalten, wie die Kunden es von uns gewohnt sind.

Hat der Kunde einen Nutzen davon?

P. Zehnder: Wir haben sehr ergänzende Produktsortimente. Hier kommt für den Kunden zusätzlicher Mehrwert mit weitergehenden Beratungs- und Produktmöglichkeiten aus dem jeweils anderen Hause hinzu.

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Roland Gutknecht: Mit unserem Produkt­sortiment können wir nicht alles abdecken und werden dabei von Newemag ergänzt. Jetzt können wir das fehlende Produktsegment mit anbieten und sind damit für den Kunden ein strategischer Gesamtpartner.

Worin liegen, rein technologisch betrachtet, die zusätzlichen Möglichkeiten?

P. Zehnder: Wir sind einfach ein kompletterer Anbieter. Ein Beispiel dafür ist das Langdrehen. In diesem Bereich ist Suvema sehr stark. Bisher konnten wir Kunden, die Langdrehbedürfnisse haben, dieses nicht anbieten. Im Bereich Kurzdrehen dagegen passt das Newemag-Sortiment von Citizen Miyano hervorragend in die bestehende Produkteschiene von Suvema hinein.

R. Gutknecht: Bei der Suvema sind wir sehr drehlastig, aber wir haben mit Okuma auch exzellente Fräsprodukte. Wenn es um Fräsapplikationen geht, können wir jetzt auf die Kompetenzen von Newemag zurückgreifen. Damit können wir auch grös­sere Fräsprojekte in Angriff nehmen.

Wie soll die konkrete Umsetzung aussehen?

P. Zehnder: Die beiden Vertriebsmannschaften bleiben genauso bestehen, wie sie sind. Das ist für unsere Kunden, aber auch für unsere Mitarbeiter eine wichtige Botschaft. Wir wollen die agilen, schnellen Partner bleiben, aber die Synergien nutzen, ergänzend zu den bestehenden Kunden.

R. Gutknecht: Wir wollen die Verkaufsmannschaften, den Vertrieb und das Marketing beider Unternehmen näher zueinander bringen. Aber im Sinne von Zusammenarbeiten und nicht von Zusammenlegen. So werden Miyano-Aufträge weiterhin über die Newemag abgewickelt und die für Cincom über die Suvema.

Inwieweit muss die Vertriebsmannschaft des einen Unternehmens über das Portfolio und die Möglichkeiten des anderen Unternehmens Bescheid wissen?

R. Gutknecht: Dieses Projekt ist jetzt schon am Laufen. Wir veranstalten Workshops mit dem Aussendienst der jeweiligen Firma. Hier erhalten die Mitarbeiter die Grundinformationen über die Maschinen. Und wir werden die Mitarbeiter begleiten, dass sie wirklich zusammenarbeiten und nicht mehr als Mitbewerber auftreten.

P. Zehnder: Auch wenn wir nie so direkte Konkurrenten gewesen sind, wollen wir jetzt diese Beziehung zueinander aufbauen. Ziel ist es, Chancen bei bestehenden Kundenbeziehungen zu nutzen, bei denen früher das Produktportfolio nicht gepasst hat. Hier soll der Vertrieb wissen, welche Möglichkeiten es gibt, und dann den Kollegen von der anderen Firma aufbieten.

Sie sprechen auch vom Technologietransfer. Wie soll er konkret ausgestaltet werden?

P. Zehnder: Wir haben zwei Applikationsteams mit sehr kompetentem Personal an beiden Standorten. Die freuen sich sehr auf einen Austausch. Schlussendlich kann man immer voneinander profitieren und muss nicht alles von Grund auf selbst entwickeln. Der Sinn des Transfers ist, vom Know-how und der Erfahrung für bestimmte Anwendungen des jeweils anderen Teams profitieren zu können. Und auch hier sind wir ergänzend. In bestimmten Bereichen hat die Suvema schon sehr viel Erfahrung sammeln können.

Haben Sie konkrete Beispiele?

R. Gutknecht: Wir haben sehr viel Erfahrung mit Automationsprojekten und auch mit Kommunikationsprojekten, z. B. in Richtung IoT. Das wird von unseren Kunden generell verlangt. Auf diesem Gebiet öffnen wir uns komplett und unser Applikationsteam freut sich auf einen Austausch. Im Bereich Fräsen dagegen ist Newemag einen grossen Schritt weiter als wir, vor allem in Bezug auf den Gesamtprozess, Spanntechnik oder Zu- und Wegführen der Bauteile. Hier profitieren unsere Applikationstechniker bereits bei konkreten Projekten.

Worin bestehen denn die jeweiligen Kernkompetenzen von Newemag und Suvema?

P. Zehnder: Newemag ist traditionell mehr bei den Lohnfertigern in den Produktbereichen Drehen und Fräsen aktiv. Unsere Themen sind das Zu- und Wegführen der Bauteile, Automation nach Bedarf oder auch das Ankoppeln an CAM-Systeme. Unsere Kunden benötigen nicht nur eine Maschine, sondern eine Lösung. Das sind in der Regel sehr anspruchsvolle Aufgaben.

R. Gutknecht: Suvema ist mehr auf Produktion und Grossserien fokussiert. Unsere Kunden sind mehrheitlich grössere Unternehmen oder Manufakturen. Dadurch kommen zwangsläufig andere Anforderungen in Bezug auf Dokumentation, Kommunikation und IoT auf uns zu als bei kleineren Unternehmen und Zulieferern.

Sie wollen wachsen, aber die Werkzeugmaschinenbranche in der Schweiz ist eher rückläufig. Das ist doch sehr ambitioniert?

R. Gutknecht: Wir sind auch schon in den letzten Jahren gewachsen. Die Schweiz hat sich mehr in Richtung hochwertige Produktion entwickelt. Dieses Segment wächst in der Schweiz.

P. Zehnder: Auch wir sind in den letzten Jahren gewachsen. Die Schweizer Lohnfertiger sind so ausgerichtet, dass sie mit der gesamten Welt wettbewerbsfähig produzieren können. Auch wenn sie sich ständig neu ausrichten und investieren müssen. Vor allem in der Rezessionsphase braucht es sehr viel Mut dafür. Hier sind wir Teil der Lösung, wir sind ein Partner, der eine Zusammenarbeit anbieten kann.

Worin sehen Sie im Moment die grössten Herausforderungen für die Werkzeugmaschinenbranche?

R. Gutknecht: Die Lieferketten sind unsere grössten Herausforderungen in diesem Jahr. Im Moment müssen wir alle zwei Wochen unseren Produktionsplan überarbeiten, weil bestimmte Lieferanten nicht immer zuverlässig liefern können und bestimmte Komponenten nicht verfügbar sind. Dank unserer Agilität ist bisher noch keiner unserer Kunden von Ausfällen betroffen gewesen. Aber es steht sehr viel Mehraufwand dahinter.

P. Zehnder: In allen Branchen und in allen Regionen der Welt herrscht zurzeit eine hohe Nachfrage. Das erzeugt Engpässe und dafür müssen wir Lösungen finden. Das erwartet der Kunde zu Recht von uns.

Wo sehen Sie Wachstumspotenzial im Schweizer Markt im Bereich Werkzeugmaschinen?

R. Gutknecht: Wachstumspotenzial sehe ich fast ausschliesslich in den High- End-Bereichen. Dazu kommt der Bereich Mikromechanik. Hier ist die Schweiz weltweiter Leader und baut diesen Platz weiter aus. Sehr gut ausgebildetes Personal gehört allerdings zu den Voraussetzungen, um in der Schweiz noch wachsen zu können.

P. Zehnder: Der Trend spricht aus meiner Sicht für den Werkplatz Schweiz. Die erwartete Teil-Deglobalisierung ist eine Chance für die Schweizer Fertigungsbetriebe, die im High-End-Bereich mitspielen und zum grössten Teil verlässliche Lieferanten in Europa sind.

Welche Technologien bieten Sie an, um die Kunden dabei zu unterstützen, wettbewerbsfähig zu fertigen?

P. Zehnder: Die LFV-Technologie «Low Frequency Vibration Cutting» von Citizen ist die fortgeschrittenste Lösung auf dem Markt. Diese Technologie auch auf mehreren Achsen anbieten zu können, ist entscheidend, um schwierige Materialien effizient zu bearbeiten. Der Kunde kann durch das Erzeugen eines kontrollierten Spanbruchs auch schwieriges Material prozesssicher automatisiert bearbeiten. Das ist ein grosser Vorteil gegenüber anderen Lösungen. Eine unserer Stärken ist ausserdem, auf den Kunden zugeschnittene Lösungen zu entwickeln. Wir hören dem Kunden zu.

R. Gutknecht: Prozesssicherheit ist eine wichtige Voraussetzung, um mannlos fertigen zu können. Dazu gehören neben der LFV-Technologie noch weitere Technologien, wie beispielsweise das integrierte Messen, um im höchsten Genauigkeitsgrad noch im Prozess zu korrigieren. Generell wird höchste Genauigkeit und Präzision immer mehr gefordert, sei es in der Optik oder in der Mikromechanik.

Was sind Ihre aktuellen gemeinsamen Projekte?

R. Gutknecht: Auf der EPHJ werden wir erstmals einen gemeinsamen Messestand haben. Wir treten dort zwar gemeinsam auf, aber die Marken bleiben getrennt. So wird es ein gemeinsames Catering geben, aber Suvema und Newemag treten jeweils unter eigenem Namen auf. Ähnlich wird es dann auch auf der Innoteq im März 2023 sein.

P. Zehnder: Das Wichtige für uns ist, dass wir zwei Partnerfirmen geworden sind.

Vielen Dank für das Gespräch! SMM

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