Trumpf: Disruptive Geschäftsmodelle

Bezahlen, was man braucht

| Autor / Redakteur: Trumpf Schweiz AG / Konrad Mücke

Roundtable-Gespräch auf dem Messestand der Trumpf Schweiz AG über die Nutzung von Produktionsmaschinen als «Pay per use»
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Roundtable-Gespräch auf dem Messestand der Trumpf Schweiz AG über die Nutzung von Produktionsmaschinen als «Pay per use» (Bild: Trumpf)

Neue Geschäftsmodelle wie «Pay per use» oder «Maschinenfunktionen als Abo» erreichen das industrielle Umfeld. Profitieren könnten Blechbearbeiter und Maschinenhersteller. Trumpf testet bereits gemeinsam mit Anwendern, welchen Nutzen man gegenseitig generieren kann.

Als Patrick Gerber bei einem von Trumpf organisierten Roundtable-Gespräch zum Thema «Die Zukunft der Blechbearbeitung» gefragt wurde, ob er sich vorstellen könne, Funktionen an einer Laserschneidmaschine nur noch zu mieten, musste der Geschäftsführer und Inhaber der Laserschnitt AG einen kurzen Moment nachdenken. Dann sagte er: «Ja.» Und gleich darauf fügte er hinzu: «Aber.» Die meisten der zahlreich anwesenden Zuhörer aus der Branche nickten zu diesem «Ja, aber», denn ihnen geht es ähnlich. Vor ihrer Firmentür steht nämlich eine neue Zeit, doch keiner weiss momentan, wie diese nahe Zukunft aussehen könnte und worauf man sich einlassen werden soll.

Disruptive Geschäftsmodelle

Zwar haben viele dieser Blechbearbeitungsfirmen bereits die internen Prozesse angepasst, treiben die Vernetzung voran und profitieren wie die Laserschnitt AG von einer hohen Durchgängigkeit der Prozesse. Doch diese Vernetzung ist nur eine Seite der Digitalisierung. Die andere wird noch kommen und sie wird die Branche nochmals gewaltig verändern. Es sind die disruptiven Geschäftsmodelle. Im B2C-Bereich muss man nicht lange suchen, um die umwälzenden und erfolgreichen Modelle zu finden: Netflix und Spotify sind nur zwei der grossen Namen. Ein fast noch wichtigeres Beispiel ist in diesem Zusammenhang aber kein Newcomer, sondern die Firma Microsoft, die dank des Wechsels vom Kauf- zum Subskriptionsmodell wieder den Sprung unter die wertvollsten Unternehmen schaffte. Doch funktioniert im B2B-Bereich, was im B2C-Bereich erfolgreich ist? Richtig angewendet bieten nutzungsbasierte Betreibermodelle Vorteile für beide Seiten.

Flexibler bei weniger Kapitalbindung

Blechfertiger müssen weniger Kapital binden und haben eine höhere Flexibilität, weil ein Abo gekündigt werden kann. Das wiederum führt zu einer besseren Kostentransparenz und einer einfacheren Kalkulation der Stückkosten. Der Maschinenhersteller wird den Kunden darüber hinaus Maschinenfunktionen zum Test kostenlos zur Verfügung stellen, denn das grosse Ziel ist ja, lediglich jene Funktionen zu mieten, die ins Produktionsumfeld passen. Und sollten sie nicht mehr gebraucht werden, können sie ohne finanzielles Risiko gekündigt werden. Und der Maschinenhersteller kann aufgrund einer niedrigen Eintrittsschwelle mit mehr Neukunden und mit Erlösen über den Produktlebenszyklus hinaus rechnen und ist auch weniger der Marktvolatilität ausgesetzt.

Hingegen sind bei guter Planung die Nachteile auf beiden Seiten eher klein: Je nach Stückzahl oder gekaufter Leistung können sich beim Kunden insgesamt höhere Kosten ergeben im Vergleich zu einem Kauf. Und der Anbieter kann bei schwacher Nutzung durch den Kunden geringere Umsätze einfahren.

Die 12-monatige Pilotphase

Erfahrungswerte mit diesen neuen Geschäftsmodellen gibt es im industriellen Umfeld allerdings wenig. Trumpf agiert als Vorreiter. «Wir stecken mitten in einer 12-monatigen Pilotphase, die eine Option auf Verlängerung offen hat», sagt Andreas Conzelmann, Geschäftsführer der Trumpf Schweiz AG. Dabei testet Trumpf drei unterschiedliche Geschäftsmodelle: Ein «Pay per Mark», wo der Kunde pro Lasermarkierung zahlt; ein «Pay per Lasertime», wo der Kunde für die effektiv genutzte Zeit eines Markierlasers bezahlt und die «Maschinenfunktionen als Abo». Bei Letzterem beschränkt man sich in der ersten Pilotphase auf die Funktionen «Smart Collision Prevention» und «Dot Matrix Code».

Wirtschaftlichen Nutzen abwägen

Die disruptiven Geschäftsmodelle sind möglich geworden, weil die neuen Maschinengeneration über eine umfassende Konnektivität verfügen. Doch die Digitalisierung ist nur der Enabler; der Erfolg wird von anderen Faktoren abhängen. «Uns geht es darum, gemeinsam mit den Kunden zu lernen und zu schauen, welchen Nutzen wir gegenseitig generieren können», meint Andreas Conzelmann, «und wie wir dieses Modell justieren können.»
Dennoch muss Trumpf Erfahrungen hinsichtlich der Technik und der Durchgängigkeit sammeln. Denn es gilt viele Herausforderungen zu meistern: Die Maschinen müssen konsequent vernetzt sein, damit die notwendigen Daten ausgetauscht werden können. Dabei muss auf die grösstmögliche Sicherheit geachtet werden. «Und auf die Transparenz für unsere Kunden, welche Daten überhaupt übertragen werden», sagt Conzelmann. Dabei scheinen hier weniger die Daten das Problem zu sein als eher das Vertrauen. Doch für Trumpf sind die Grenzen klar:.«Kritisch werden meist Daten im Unternehmen gesehen, die im Zusammenhang mit einem Kundenauftrag stehen, aber die benötigen wir nicht», erklärt Reinhold Gross, Geschäftsführer Vertrieb + Services bei Trumpf Werkzeugmaschinen. «Es ist demensprechend nicht so kritisch, wie sich das anhört. Für die Steuerung brauchen wir immer nur maschinenbezogene Daten. Diese kann man sauber trennen.»

Datenrichtlinien sollen Vertrauen sichern

Am Roundtable-Gespräch in Bern war auch der neue Swissmem-Direktor Stephan Brupbacher eingeladen. Er war einer, die Herausforderungen bei den Rahmenbedingungen für neue Geschäftsmodelle wie «Pay per use» genau kennt. «Wir als Verband müssen prüfen, welche Datenrichtlinien es generell geben muss, damit das Vertrauen der Firmen untereinander, aber auch zu den Konsumenten gesichert ist. Ohne dieses Vertrauen sind viele dieser Businessmodelle nicht möglich. Aber statt weiterer Regulierungen möchten wir, dass die Wirtschaft diese Herausforderung selber mit einem eigenen Datenkodex löst», sagte der Swissmem-Direktor.

Künftig mehr «Smart Services»

Das Gespräch um Daten und neue Geschäftsmodelle zeigt auch eindrucksvoll: Ehemals konventionelle Maschinenbauer müssen sich rapide wandeln. Denn die neuen Modelle verlangen nach einem so genannten «Smart Services» und so müssen Firmen wie Trumpf immer mehr auch Dienstleistungsunternehmen werden oder wie es Andreas Conzelmann sagt: «Innerhalb der nächsten Jahre werden wir uns vom heutigen Solution Provider zusätzlich auch zum Service Provider gewandelt haben müssen. In welchem Umfang das erfolgen wird, entscheiden letztendlich unsere Kunden.»

Als Serviceanbieter gehört auch dazu, dass die vermieteten Werkzeugmaschinen und Funktionen eine hohe Verfügbarkeit aufweisen. Voraussetzung dafür ist eine regelmässige Wartung, aber auch ein Condition Monitoring. Mit dieser vorausschauenden Wartung können Kunden zum Beispiel für bestimmte Komponenten proaktiv über den Verschleiss einzelner Teile informiert werden. «Nur so können wir verhindern, dass ungeplante Stillstände auftreten und sicherstellen, dass die notwendigen Service- und Wartungsarbeiten frühzeitig im Rahmen von geplanten Serviceeinsätzen eingeplant werden», erklärt Andreas Conzelmann. Beim Aufbau dieses Service kann Trumpf allerdings bereits auf die seit Jahren bewährte Telediagnose zurückgreifen, welche derzeit über die Hälfte aller auftretenden Probleme im Service löst, und zwar allein durch eine Remoteverbindung und Fernwartung.

Neue Geschäftsmodelle auch für Blechbearbeitungsfirmen

Für Blechbearbeitungsfirmen ergeben sich aus den neuen Geschäftsmodellen nicht nur die erwähnten Vorteile. Sie könnten auch eine Grundlage sein, um dank der Konnektivität und Durchgängigkeit ebenfalls neue Geschäftsmodelle aufzubauen. «Denkbar sind verschiedene Geschäftsmodelle wie zum Beispiel ein Marktplatz, wo Firmen die Ausschreibung von Aufträgen oder das Anbieten von Preisen je nach Liefertermin veröffentlichen», sagt Andreas Conzelmann. Oder anders gesagt: Die Blechbearbeitungsfirmen könnten mit einem solchen Modell die Auslastung ihrer Maschinen und Laser maximieren und in Phasen geringerer Auslastung mit günstigeren Preisen diese erhöhen. Das ist ganz im Sinne des eingangs erwähnten Laserschnitt-Chefs Patrick Gerber. «Unsere Maschinen gut auszulasten, das ist sicher eines der wichtigsten Ziele», sagte er während des Roundtable-Gesprächs. «Und wenn Trumpf hier neue Geschäftsmodelle einführt mit denen sich dies vereinfachen lässt, dann werde ich das sicher prüfen», sagt er. Diesmal folgte kein «Aber» und auch das Publikum nickte zur klaren Aussage. SMM

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