Diversifizierung bringt Erfolg

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Auch in Japan dabei

Gegenüber Japan sind die USA und Deutschland oder gar China einfache Märkte, wie R. Näf sagt: «In Japan ist es am schwierigsten, Fuss zu fassen, doch auch hier hat das Reibsystem dank eines Kooperationspartners Tore geöffnet.» U. W. Berner: «Nach Japan können Sie nur mit Hilfe starker japanischer Partner exportieren. Wir haben mit dem Werkzeughersteller Sumitomo eine langjährige Partnerschaft aufgebaut und vor zwei Jahren erstmalig unser Reibsystem CircoTec RX dort getestet. Erstaunlicherweise kommt unser Reibsystem dort sehr gut an. Momentan sind es zwar erst einstellige Umsatzprozente, die wir dort umsetzen, aber es ist ein Wachstumsmarkt. Ich denke, es liegt auch an unserer Reibtechnologie, dass wir in Japan auf eine so hohe Akzeptanz stossen. Dieser schnelle Erfolg ist schon sehr ungewöhnlich und nicht typisch für einen Schweizer Exporteur.»

Die «dritte Säule»

Das dritte Standbein – der Werkzeugmaschinen-Handel – wurde in 2002 erstmalig konkret. U. W. Berner: «Geliebäugelt hatte ich schon immer mit dem Werkzeugmaschinenhandel. Aber in 2002 war dank der engen Kontakte zum damaligen Europachef von Haas eine Integration des WZM-Handels spruchreif geworden. Aus heutiger Sicht – wir vertreten Haas seit 2003 im Franchising-System exklusiv für die ganze Schweiz – war das ein strategisch hervorragender Schritt, den wir damals eher aus der Not heraus entwickelt hatten.»

Als Urma in den WZM-Handel einstieg gab es viele skeptische Stimmen, weil Urma sich nicht mehr auf seine Kernkompetenzen konzentrieren könne. U. W. Berner: «Doch es geht auch anders, das haben wir bewiesen, aber es war ein anspruchsvolles Vorhaben. Anfänglich hatten wir versucht, die WZM-Maschinen durch unsere Werkzeugspezialisten zu verkaufen. Hier mussten wir umdenken und den Verkauf komplett trennen, aus verschiedenen Gründen. Heute klappt das bestens.»

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