Interview mit Alexander Fross, CEO Josef Binkert AG Alexander Fross: «Wir glauben an den Werkplatz Schweiz»

Redakteur: Matthias Böhm

Zum 60. Jubiläum der Josef Binkert AG waren die Grossen der Werkzeugmaschinenbranche versammelt. Verwaltungsrätin Paulette Binkert, die Grande Dame der Fertigungsindustrie, durfte Dr. Masahiko Mori, Inhaber von Mori Seiki, zu ihren Gästen zählen. Im SMM-Interview sagt Binkert-CEO Alexander Fross, wie Binkert und DMG Mori den Markt bearbeiten und wie er den Wandel der Schweizer Fertigungsindustrie sieht.

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Hoher Besuch in Wallisellen: Josef-Binkert-Verwaltungsrätin Paulette Binkert - die Grande Dame der Schweizer Fertigungsindustrie - empfing den Grandseigneur der japanischen WZM-Industrie Dr. Masahiko Mori, Präsident von DMG Mori Seiki Co. Japan.
Hoher Besuch in Wallisellen: Josef-Binkert-Verwaltungsrätin Paulette Binkert - die Grande Dame der Schweizer Fertigungsindustrie - empfing den Grandseigneur der japanischen WZM-Industrie Dr. Masahiko Mori, Präsident von DMG Mori Seiki Co. Japan.
(Bild: M. Böhm)

SMM: 60 Jahre Josef Binkert AG, angefangen in der Bahnhofstrasse heute in modernisierten Räumlichkeiten in Wallisellen. Wie hat sich das Geschäft des Werkzeugmaschinenhandels in diesen 60 Jahren verändert?

Alexander Fross: Die Werkzeugmaschinen werden technisch immer komplexer und anspruchsvoller. Zum einen nimmt der Automatisierungsgrad stetig zu und zum anderen sind die einzelnen Maschinen mit mehr Achsen und anspruchsvollen Optionen für verschiedenste Bearbeitungsmöglichkeiten ausgerüstet. Dies fordert ein höheres Know-how in der Unternehmung in sämtlichen Abteilungen, vom Verkaufs- über das Projekt- bis zum Servicemanagement sind alle Mitarbeiter stärker gefordert.

Sie haben in Ihrer Geschäftsleitung mit Michel Leu einen «Leiter Projekte»: Was verstehen Sie unter Projekten? Wo fangen Projekte an und wo hören sie auf?

A. Fross: Das Projektmanagement schaltet sich bereits bei der Zusammenstellung der kundenspezifischen Anlagen ein. Es klärt sämtliche technischen Details und erstellt die Verkaufsofferten. Nebst der Werkzeugmaschine und deren Optionen werden auch sämtliche anderen Beschaffungen in dieser Abteilung realisiert vom Zubehör wie Hochdruck- und Ölnebelabsauganlagen zu Teilapparaten wie zum Beispiel dem Aufbau von 4. und 5. Achsen sowie Automationen mit beispielsweise Portalladern, Palettensystemen oder Knickarmrobotern. Nach Verkaufsabschluss übernimmt das Projektmanagement die Gesamtverantwortung für die Abwicklung des Projektes. Von der Beschaffung über die Projektabwicklung bis zur Koordination der Anlieferung und Inbetriebnahme ist das Projektmanagement verantwortlich. Nach erfolgreicher Inbetriebnahme durch den Servicetechniker und Abnahme seitens des Kunden geht die Verantwortung der Anlage über ins Servicemanagement.

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Viele Schweizer Zulieferer haben Aufträge mit kleinen bis mittleren Serien, kleinen Losgrössen, wechselnden Werkstoffen usw. Hier ist die Herausforderung, solche wechselnden Auftragsvolumen und Teilespektren zu automatisieren. Mannlose flexible Fertigung ist das Stichwort. Wie reagieren Sie als Technologieanbieter modernster Fertigungsanlagen auf solche Herausforderungen?

A. Fross: Wir beraten den Kunden intensiv über die Möglichkeiten bei der Automatisierung. Einerseits schöpfen wir die Möglichkeiten der Hersteller aus, um möglichst eine Anlage aus einer Hand zu erhalten. Ist dies nicht möglich, realisieren wir die kundenspezifischen Anforderungen mit Drittlieferanten, mit welchen wir in engem Kontakt stehen. Binkert tritt an dieser Stelle als Generalunternehmer auf und garantiert, dass die Anlage nach Abschluss der Inbetriebnahme gemäss den Anforderungen des Kunden funktionstüchtig ist. Unser Servicemanagement übernimmt die Aufgaben, die Automation und Teilapparate korrekt an die Werkzeugmaschine anzubinden und deren Funktionalität zu gewährleisten.

Eine Ihrer ganz grossen Stärken ist der Service, das wurde der SMM-Redaktion ausnahmslos von allen Ihren Kunden bisher vermittelt. Wird der Service-Bereich bei Ihnen in Zukunft noch stärker ausgebaut?

A. Fross: Wir sind bereits intensiv am Ausbau unserer Dienstleistungen. Binkert will in der Zukunft noch stärker als jetzt über die gesamte Dienstleistungspalette im Markt wahrgenommen werden. Wir möchten unseren Kunden in jeglichen Belangen als professioneller und unterstützender Partner zur Seite stehen. Dies beginnt bereits bei der Verkaufsberatung und dem Aufzeigen von möglichen Produktivitätssteigerungen bei der Auswahl der richtigen Anlage und beim Einsatz von Automationen. Dies geht weiter über die Angebote im Bereich von Maschinen- und Programmierschulungen. Nicht zuletzt ist das professionelle Servicemanagement mit der Support Hotline, dem Ersatzteilwesen, dem Complaint Management und unseren 16 Servicetechnikern ein enorm wichtiger Faktor, weshalb sich ein Kunde für eine Werkzeugmaschine von Binkert entscheidet.

Die erste Maschine verkauft der Verkäufer, die darauf folgenden der Servicetechniker. Würden Sie die Aussage unterschreiben und was heisst das für Sie als Werkzeugmaschinen-Vertretung?

A. Fross: Grundsätzlich kann man das so sagen. Es kommt aber immer wieder vor, dass einzelne Kunden sich beim Kauf von einem Sonderangebot hinreissen lassen und sich zu wenig Gedanken über die nächsten 15 Jahre machen.

Für uns steht nicht einzig der Verkauf von Werkzeugmaschinen im Vordergrund. Wir fühlen uns verpflichtet, unseren Kunden die richtige Anlage mit professioneller Unterstützung während der gesamten Produktelaufzeit bereitstellen zu können. Für uns bedeutet das, wir müssen jederzeit dafür besorgt sein, dass die Produktionsausfallkosten der Kunden so tief wie möglich und somit die Produktivität so hoch wie möglich ist.

Wie schätzen Sie die Zukunft des Werkplatzes Schweiz ein, gerade auch im Hinblick auf den starken Schweizer Franken und die jüngste Entscheidung in Bezug auf die Einwanderungsinitiative.

A. Fross: Wir glauben an den Werkplatz Schweiz und dessen Möglichkeit, sich im internationalen Umfeld beweisen zu können. Wir sehen es auch als sehr positiv, dass Kunden vermehrt wieder in ihre Produktionsmittel investieren und teilweise auch expandieren. Dabei ist ein klarer Trend hin zu effizienteren und somit automatisierten Anlagen für eine kostengünstige Produktion sichtbar.

Wie sich der Entscheid zur Einwanderungsinitiative auswirkt, bleibt abzuwarten. Wir erwarten von der politischen Basis eine Umsetzung mit gesundem Menschenverstand. Keinesfalls darf es dazu kommen, dass ein wirtschaftsschädliches Bürokratiemonster geschaffen wird.

Sie werden einen Standort in der Westschweiz eröffnen, was hat Sie dazu bewogen?

A. Fross: Um die für uns wichtige Kundennähe auch in der Westschweiz richtig zu zelebrieren, haben wir beschlossen, einen Standort in der Romandie zu eröffnen. Der Westschweizer Standort wird permanent von einem Anwendungstechniker betreut sein, zudem werden unsere Westschweizer Verkäufer und Servicetechniker diesen ebenfalls nutzen können.

Was bedeutet das für Ihre Westschweizer Kunden?

A. Fross: Einerseits werden wir neu Werkzeugmaschinen in der Romandie ausstellen können und somit wird es uns zukünftig auch möglich sein, vor der Haustüre unserer Westschweizer Kunden Maschinenvorführungen und Testcuts durchführen zu können. Wir sind davon überzeugt, dass unsere Westschweizer Kunden es schätzen werden, dass sie nicht mehr den langen Weg nach Wallisellen in Kauf nehmen müssen.

Andererseits ist geplant, dass wir hinsichtlich der bestehenden Sprachbarriere weiter Know-how am Westschweizer Standort aufbauen werden, beispielsweise im Bereich der Technischen Kundenberater. Es wird immer schwieriger, auf dem Arbeitsmarkt Fachkräfte zu rekrutieren, welche nebst Deutsch und Englisch auch fliessend Französisch sprechen und ihren Wohnort idealerweise im Raum Zürich haben. Der neue Standort gibt uns bei der Personalrekrutierung sowie unserer Organisation wesentlich mehr Flexibilität und Möglichkeiten bei der Entscheidungsfindung. Mit dem neuen Standort in der Westschweiz wollen wir unsere Westschweizer Kunden von Westschweizer Mitarbeitern direkt in der Westschweiz empfangen.

Sie haben mit Ibarmia die Vertretung einer neuen Marke übernommen, wie sehen Sie die Produkteplatzierung in der Schweiz?

A. Fross: Seit Februar 2014 haben wir den baskischen Hersteller von Fahrständermaschinen in unser Programm aufgenommen. Mit Ibarmia können wir unser Produkteportfolio optimal ergänzen. Wir sehen bereits jetzt eine rege Nachfrage nach diesen hochmodernen und sehr präzisen Anlagen. Ein Besuch bei Ibarmia im Februar 2014 hat uns überdies die Professionalität bei der Entwicklung und Herstellung von Werkzeugmaschinen aufgezeigt. Ebenso konnten wir hautnah miterleben, wie stark das Baskenland vom Werkzeugmaschinenbau und dessen Tradition geprägt ist. Dies war sehr eindrücklich.

Bei dem interessanten Preis-/Leistungs-Verhältnis sehen wir sehr gute Chancen, gegen die Konkurrenz bestehen zu können, nicht zuletzt auch, weil eine Ibarmia-Maschine neu zusammen mit unseren Dienstleistungen und unseren Servicequalitäten verkauft wird.

Der Präsident von DMG Mori Seiki Co. Japan, Herr Dr. Masahiko Mori, hat am Donnerstag ebenfalls an Ihren Feierlichkeiten teilgenommen. Ist das nicht aussergewöhnlich?

A. Fross: Ja, das war aussergewöhnlich – wir reden aber auch über unser 60-jähriges Bestehen. Wir konnten bereits im Juni 2013 Herrn Dr. Masahiko Mori, bei einem unserer Besuche in Japan, zu unseren Feierlichkeiten einladen. Es hat uns sehr gefreut, dass er sich die Zeit für uns genommen hat. Dies zeigt auch auf, wie eng die Verbundenheit zwischen Binkert und Mori Seiki aufgrund der 37-jährigen Partnerschaft ist.

Die Würdigung seitens Herrn Dr. Masahiko Mori bezüglich der intensiven Zusammenarbeit zwischen Mori Seiki und Binkert, die über die letzten Jahrzehnte zu Produktverbesserungen führte und auch Neuentwicklungen förderte, hat uns sehr gefreut.

Eine Frage zum Schluss, die nach wie vor viele Ihrer Kunden beschäftigt, aber sowohl von DMG Mori Seiki als auch von der Josef Binkert AG eher einsilbig beantwortet wird: Mit DMG Mori Seiki in Winterthur haben Sie einen Schweizer Mitbewerber, der Mori-Seiki-Maschinen aus erster Hand anbietet. Welche Rolle haben Sie in Zukunft als Schweizer Mori-Seiki-Vertretung?

A. Fross: Unsere Rolle als Vertreter von Mori Seiki bleibt unverändert. Ob nun DMG Mori Seiki von Dübendorf oder von Winterthur aus agiert verändert für uns nichts. Die operative DMG-Ländergesellschaft in der Schweiz bleibt die gleiche, einfach an einem anderen Standort. Zum Konkurrenzverhältnis können wir sagen, es belebt den Markt und die Innovation beider Konkurrenten und treibt uns täglich an, Höchstleistungen zu erbringen. Auch aus Kundensicht befürworten wir diese Art der Konkurrenz. Auf diese Weise sind wir mit unseren Leistungen für unsere Kunden 1:1 vergleichbar und der Kunde kann einfacher abschätzen, welchen Mehrwert er durch eine Partnerschaft mit Binkert erhält.

Die Vergangenheit hat uns gezeigt, dass es für den Kunden durchaus grosse Vorteile gibt, wenn nicht direkt beim Hersteller eingekauft wird. Wir als Händler können bei Schwierigkeiten und verändertem Umfeld eigenständig reagieren und uns anpassen, um dem Kunden weiterhin die gleichen Leistungen anbieten zu können. Zudem haben wir als Schweizer Mori-Seiki-Vertretung denselben Zugang zu Mori-Seiki-Ingenieuren und -Technikern wie die Ländergesellschaft selbst, dem stehen wir in nichts nach.

Wir sehen uns als Bindeglied zwischen dem Kunden und dem Hersteller, als Vermittler bei Schwierigkeiten und als Dämpfer bei Veränderungen im wirtschaftlichen Umfeld. Für uns ist jeder Kunde ein bedeutender Kunde.

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