Marketing im Maschinenbau Digitale Agilität als Umsatzhebel

Eine aktuelle Studie der Actuways AG beleuchtet die digitale Wettbewerbsfähigkeit des Maschinenbaus im DACH-Raum vor dem Hintergrund sich wandelnder Beschaffungsprozesse. Die Analyse von 500 Unternehmen zeigt, dass 60 Prozent digitale Defizite aufweisen und die heutige Entscheider-Generation während der frühen Online-Recherche oft nicht erreichen.

Laut der Actuways AG mit Sitz in Winterthur hat der Maschinenbau ein strukturelles Wettbewerbsproblem, das bereits vor dem ersten Vertriebskontakt beginnt. Die Generation, die heute Investitionsentscheidungen trifft oder vorbereitet, recherchiere digital, bevor sie ein Gespräch suche, eine Messe besuche oder eine Anfrage stelle.

Eine neue Branchenstudie des Beratungsunternehmens, die auf der Analyse von 500 Unternehmen basiert, belegt, dass sechs von zehn Maschinenbauunternehmen im DACH-Raum digital nicht so aufgestellt sind, dass sie diesen Moment nutzen können – nicht, weil die Nachfrage fehlt, sondern weil die digitalen Grundlagen fehlen.

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Was 500 analysierte Unternehmen zeigen

• Digitale Vertriebsfähigkeit: 60 Prozent der untersuchten Unternehmen sind nicht in der Lage, Website-Besucher systematisch in qualifizierte Leads zu überführen. Nur 11 Prozent erreichen einen fortgeschrittenen digitalen Reifegrad – der Rest des Marktes operiert unterhalb des Niveaus, das für skalierbare Nachfragegenerierung heute erforderlich ist.

• Content als Vertrauensbasis: 75 Prozent der Unternehmen verzichten auf hochwertige Inhalte wie Whitepaper, Webinare oder Fallstudien. Dabei sind genau diese Formate entscheidend, denn die neue Käufergeneration im Maschinenbau – Millennials und Gen Z in Einkauf, Engineering und Management – trifft Vorentscheidungen heute digital, lange bevor ein Vertriebsgespräch stattfindet.

• Messbarkeit als Führungsinstrument: 36,6 Prozent der Unternehmen betreiben ihr Marketing ohne jegliche Analytics-Grundlage. Bei Branchenführern liegt die Analytics-Nutzung bei 85 Prozent, bei Nachzüglern hingegen bei 47 Prozent. Wer nicht misst, kann weder Budget noch Strategie datenbasiert steuern.

• Kanalabhängigkeit als strukturelles Risiko: 79 Prozent der Unternehmen sind von nur einem einzigen Marketingkanal abhängig. Das macht Sichtbarkeit und Nachfrage anfällig für Algorithmusänderungen, Plattformverschiebungen und Wettbewerbsdruck.

• Reichweite ohne Wirkung: 35 Prozent aller analysierten Social-Media-Beiträge erzielen maximal fünf Interaktionen. Der Engpass ist nicht Reichweite, sondern Relevanz. Ein Grossteil der Inhalte bindet interne Ressourcen, ohne messbare Kommunikationswirkung zu erzeugen.

Strategische Einordnung

Die Studienergebnisse fallen in einen Moment, in dem der Maschinenbau unter mehrfachem Druck steht: globaler Wettbewerb, kürzere Innovationszyklen und ein fundamentaler Wandel im Einkaufsverhalten. Wer in diesem Umfeld digital nicht sichtbar, nicht überzeugend und nicht messbar ist, verliere laut der Actuways AG still und systematisch Marktanteile.

Fionn Kientzler, Gründer und CEO der Actuways AG, sagt: «Die Studie zeigt ein Bild, das wir in der täglichen Arbeit mit Maschinenbauunternehmen immer wieder sehen: Das Problem ist selten die Qualität der Maschinen oder die Kompetenz des Vertriebs – es ist die digitale Lücke davor. Wer den Entscheidungsprozess seiner Kunden nicht aktiv begleitet, überlässt diesen Raum dem Wettbewerb.»

(neu)

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